銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“24字自我提升”法則

什么是“24字自我提升”法則？其實(shí)際上是一種處理問(wèn)題的方法，一種思維方式（或模式），一種正確處理日常業(yè)務(wù)問(wèn)題，如客戶(hù)異議或拒絕等的方法；個(gè)人在長(zhǎng)期的銷(xiāo)售管理工作中所總結(jié)出的一套可以解決日常業(yè)務(wù)工作中繁多、無(wú)頭緒問(wèn)題的方法，能夠有效理清思路，使自己能夠透過(guò)“現(xiàn)象看本質(zhì)”，抓住問(wèn)題的要害。在我們的日常業(yè)務(wù)管理中經(jīng)過(guò)實(shí)際的檢驗(yàn)，能十分有效的處理基層業(yè)務(wù)作業(yè)中所遇到的一系列問(wèn)題。

1、羅列“理由”：假設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)人員一天可拜訪15家客戶(hù)，一周6個(gè)工作日，總計(jì)一周可以拜訪90家客戶(hù)，如其中有5家客戶(hù)達(dá)成交易，那也就是說(shuō)你已被85家客戶(hù)拒絕，每一個(gè)客戶(hù)拒絕你都會(huì)有“理由”（說(shuō)辭），如果把每一個(gè)客戶(hù)的拒絕看成是一條“理由”，也就是說(shuō)你一周中將遇到85條拒絕理由，將以上85條理由統(tǒng)一寫(xiě)在一張白紙上，并標(biāo)上序號(hào)。

2、合理分類(lèi)：將85條拒絕理由進(jìn)行分類(lèi)，可以依主客觀、拒絕點(diǎn)（如個(gè)人、產(chǎn)品、企業(yè)等3個(gè)方面）、客戶(hù)類(lèi)型（如B/C場(chǎng)、二批、士多等）等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)將85條“拒絕理由”分列到類(lèi)別下，注意：分類(lèi)的合理性對(duì)最終“解決問(wèn)題”起到很關(guān)鍵的作用。

3、仔細(xì)分析：在選好分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對(duì)分列的“拒絕理由”進(jìn)行仔細(xì)研究分析，“去偽存真”，仔細(xì)分析客戶(hù)言語(yǔ)，逐一分列在“類(lèi)別”之下，使“拒絕理由”分列進(jìn)一步合理化。

4、歸納總結(jié)：對(duì)第3步進(jìn)行進(jìn)一步歸納、總結(jié)，對(duì)同性質(zhì)的“拒絕理由”進(jìn)行合并，抽出最后（實(shí)質(zhì)性強(qiáng)）的“拒絕理由”，一般最后總結(jié)出的也就1～10條“理由”。

5、研究對(duì)策：根據(jù)總結(jié)的結(jié)果，研究對(duì)策，能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的事宜，自行予以修正，需要尋求支援的積極與主管進(jìn)行溝通，給主管提出一個(gè)合理化的可操作性的解決方案，解決方案一般最好能準(zhǔn)備兩套，一套用于執(zhí)行，一套用于備用。

6、解決問(wèn)題：經(jīng)過(guò)以上5個(gè)步驟，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)（或說(shuō)問(wèn)題的癥結(jié)）一般都能得到澄清，找到有效的處理方案，最終的問(wèn)題得到有效的解決。