營(yíng)銷(xiāo)人員如何克服和應(yīng)對(duì)異議

每個(gè)人的一生中都會(huì)遇到拒絕和異議，因而會(huì)產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會(huì)使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。

要成為一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人員，一定要有克服異議的能力。做到以下幾點(diǎn)，有益于克服異議：

克服心理上的異議：

現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

化異議為動(dòng)力：

頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

顧客異議是機(jī)會(huì)：

“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，顧客的異議是營(yíng)銷(xiāo)人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，借異議來(lái)磨練自己。

不要讓顧客說(shuō)出異議：

善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。

轉(zhuǎn)換話題：

遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。

運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：

不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

逐一擊破：

顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。

同一立場(chǎng)：

和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁，否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

樹(shù)立專(zhuān)家形象：

學(xué)生對(duì)老師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專(zhuān)家的，請(qǐng)充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，做一個(gè)知識(shí)豐富的人。

化解顧客的異議具體方法

公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷(xiāo)公司產(chǎn)品首先要從推銷(xiāo)健康理念入手，這是化解一切異議的根本。

當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。

①分解縮小價(jià)格法

如果顧客提出產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是……”之法，幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解。我們的營(yíng)銷(xiāo)人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識(shí)。

②巧妙轉(zhuǎn)化價(jià)格法

當(dāng)顧客覺(jué)得價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí)，可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補(bǔ)牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時(shí)隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對(duì)健康最大的維護(hù)。

③物有所值法

也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn)，給顧客造成一種高價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢(shì)，獲取顧客信任。

化解對(duì)功效的異議

顧客往往會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員要表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品十足的信心。可從產(chǎn)品機(jī)理和老顧客服用效果幾個(gè)方面來(lái)化解。