銷售經(jīng)理會(huì)犯的七個(gè)“巨大錯(cuò)誤”

為什么會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：有兩個(gè)原因。通常情況下，薪酬計(jì)劃的變化是對(duì)管理層新的優(yōu)先考慮作出反應(yīng)的一種嘗試。然而，（不幸的是）薪酬計(jì)劃有時(shí)候是為了通過減少支付給銷售代表的報(bào)酬，從而降低銷售成本而作出改變。

如何解決它：永遠(yuǎn)不要對(duì)薪酬計(jì)劃作出隨意的調(diào)整。如果優(yōu)先考慮有所變化，采取一種循序漸進(jìn)的辦法，并且讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)參與到確定哪些激勵(lì)措施會(huì)驅(qū)動(dòng)理想的行為的過程中。總是按承諾支付獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)努力工作，而不是用薪酬削減計(jì)劃進(jìn)行懲罰。

巨大錯(cuò)誤之七：以整個(gè)團(tuán)隊(duì)為代價(jià)，打造銷售明星。

將之看作巨大錯(cuò)誤的原因：一些銷售經(jīng)理將某位銷售代表確定為“明星”，而忽視了其他銷售代表的辛勤工作。這位“明星”得到了所有熱門的銷售線索和大量的認(rèn)可，而團(tuán)隊(duì)的其他人都被當(dāng)作不存在。這離間了其他銷售人員，暗示大家溜須拍馬是成功的途徑。

為什么會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：通常，銷售經(jīng)理打造“明星”，因?yàn)樗麄冎?ldquo;明星”會(huì)成功完成交易。“明星”因此得到了所有的熱門銷售線索，創(chuàng)造一個(gè)讓他繼續(xù)得到更多東西的由下而上的循環(huán)，而其他成員卻因此一蹶不振。

如何解決它：這里的關(guān)鍵是要保持公平競爭的環(huán)境，在銷售成員之間平均分配銷售線索。銷售經(jīng)理應(yīng)該通過不斷的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，努力激發(fā)出團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的潛力，而不是打造一個(gè)“明星”。