任何營(yíng)銷成功都只有三步

   經(jīng)常有國(guó)內(nèi)做營(yíng)銷策劃的朋友問(wèn)我，一個(gè)營(yíng)銷人怎樣做才能夠成功？

    也經(jīng)常有國(guó)內(nèi)做營(yíng)銷或生產(chǎn)的朋友問(wèn)我，產(chǎn)品怎樣才能夠營(yíng)銷成功？

    其實(shí)，在邵珠富看來(lái)，這兩個(gè)問(wèn)題異曲同工，按照邵珠富一貫原則，我的回答概括起來(lái)就三句話：第一、你（產(chǎn)品）能行；第二、目標(biāo)人群認(rèn)為你（產(chǎn)品）能行；三、別人愿意花錢購(gòu)買你（產(chǎn)品）的“行”。這三個(gè)環(huán)節(jié)，缺一不可，倘若做到，你（產(chǎn)品）注定會(huì)取得成功。

    第一步：“你（產(chǎn)品）能行”

    沒(méi)有這一步，任何人或產(chǎn)品均不會(huì)成功，即便偶爾成功，也頂多是偽成功，表面現(xiàn)象，經(jīng)不起考驗(yàn)。

    我們看看全世界范圍內(nèi)做得成功的產(chǎn)品，汽車?yán)锩娴膶汃R奔馳也好，紅酒里面的拉菲也好，甚至是現(xiàn)在較為風(fēng)靡的ipad/iphone4s也好，他們的產(chǎn)品品質(zhì)可能不一定是絕對(duì)最好的，但至少不會(huì)太差，是能夠經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的，也就是說(shuō)它們至少能做到“我能行”。

    同樣，一個(gè)營(yíng)銷人的成功，不管他有這樣或者那樣的伎倆或手段，但大凡成功者，都有自己響當(dāng)當(dāng)、硬梆梆的核心競(jìng)爭(zhēng)力，都有自己能夠獨(dú)擋一面的能力，要么你的公關(guān)能力，要么你的策劃能力，要么你的整合能力，要么你的人脈或者人氣……

    某一方面你很強(qiáng)，其他方面你也不差，你就具備了通往成功的第一步。

    但僅僅有此條件，還不一定成功，這就需要第二步“有人認(rèn)為你行”。

    第二步：“有人認(rèn)為你（或產(chǎn)品）行”

    如果你（或產(chǎn)品）真的能行，但如果你的目標(biāo)人群不知道、不熟知、你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不了解，則你（或產(chǎn)品）的產(chǎn)品總是在黑夜里拋媚眼，那也無(wú)濟(jì)于事。

    王老吉在嶺南地區(qū)浸潤(rùn)多年，在此前，王老吉還是原來(lái)的王老吉，產(chǎn)品和現(xiàn)在的產(chǎn)品并沒(méi)有多少本質(zhì)的區(qū)別，涼茶還是原來(lái)的涼茶。但只有在中央電視臺(tái)的露相、恰當(dāng)合理的傳播方式和傳播內(nèi)容、四川大地震的公益營(yíng)銷等手段的有效傳播，才讓更多的人知道了你（產(chǎn)品）能行，所以才達(dá)到了家喻戶曉的程度。

    同樣，過(guò)去好長(zhǎng)一段時(shí)間里，邵珠富一度也默默無(wú)聞地干了許多事，付出了很多、做出了很多、奉獻(xiàn)了很多、委屈了很多，但由于目標(biāo)人群不知道、不了解甚至是被人為地、有意識(shí)地掩蓋，所以無(wú)法做到“有人認(rèn)為你能行”，故多年來(lái)即便努力也不能得到承認(rèn)。就是因?yàn)闆](méi)有做到讓目標(biāo)人群或者是關(guān)鍵人物認(rèn)為你能“行”，故即便是在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃方面有點(diǎn)小小影響力和知名度的邵珠富，也沒(méi)法將自己營(yíng)銷出去。而要將自己營(yíng)銷推廣出去，得有個(gè)合適的渠道，這也是邵珠富緊鑼密鼓地要出版《營(yíng)銷策劃，有意義不如有意思》這本書的一個(gè)重要原因之所在。

    第三步：“有人愿意買你（或產(chǎn)品）的行”

你（或產(chǎn)品）能“行”，這等于有了基本的物質(zhì)儲(chǔ)備；你又想方設(shè)法讓你的目標(biāo)人群（或上司）知道了你“行”，你（或產(chǎn)品）的“行”得到了傳播和推廣，這就為下一步你（或產(chǎn)品）的成功準(zhǔn)備了條件，余下的環(huán)節(jié)就是有人愿意買你的行。

正如柯達(dá)膠卷一樣，它一度成為了“世界第一”，一度很“行”，后來(lái)又通過(guò)各種手段讓消費(fèi)者都知道了它“行”，而照相業(yè)的發(fā)展又促進(jìn)了人們?cè)敢饣ㄥX購(gòu)買它的“行”，所以它一度它非常地成功，成為世界上著名的大公司。但柯達(dá)為何今年又倒閉了呢？原因就在于它雖然還“很行”，而且消費(fèi)者也知道它“很行”，但眼下隨著數(shù)碼技術(shù)的進(jìn)步，柯達(dá)沒(méi)有“聽(tīng)黨的話做營(yíng)銷”沒(méi)有“與時(shí)俱進(jìn)”，眼下消費(fèi)者已經(jīng)不需要它的“行”，故，它倒下是歷史發(fā)展的必然。

    這同樣告訴我們這樣一個(gè)道理，即便你真的“很行”，目標(biāo)人群或消費(fèi)者也知道你“行”，但如果你或產(chǎn)品脫離了消費(fèi)者的客觀需求、你的核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，你或產(chǎn)品也同樣極有可能遭到失敗。

    記得邵珠富剛剛參加工作時(shí)，那時(shí)候電腦遠(yuǎn)沒(méi)普及，印刷技術(shù)也比較落后，所以工廠里有排字工，甚至有的是“八級(jí)工”，相當(dāng)于工程師的水平，很厲害的，但后來(lái)隨著電腦的普及呢？一個(gè)普通的小姑娘借著電腦，可能會(huì)輕易地超過(guò)“八級(jí)工”的貢獻(xiàn)，這是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)，而過(guò)去很行的“八級(jí)工”如果不能夠做到與時(shí)俱進(jìn)、不能向小姑娘看齊，淘汰也就在所難免了。

    這個(gè)事實(shí)告訴我們，苦練內(nèi)功讓自己“行”、通過(guò)營(yíng)銷傳播讓更多人（主要是目標(biāo)人群）知道你“行”、與時(shí)俱進(jìn)刷新自己的“行”讓有人愿意花錢買你的“行”，三步曲做到了，你想不成功也難了。

    當(dāng)然，根據(jù)國(guó)情，還要附加一條——“說(shuō)你行的人行”，從“人”營(yíng)銷的層面上來(lái)看，這“說(shuō)你行的人”就是能夠決定你命運(yùn)和升遷的領(lǐng)導(dǎo)，從產(chǎn)品的層面上講，這“說(shuō)產(chǎn)品行的人”就是掌握著權(quán)力的人，要不高鐵就不會(huì)出現(xiàn)普通器材通過(guò)招標(biāo)要花高出市場(chǎng)幾倍的價(jià)錢買進(jìn)的怪現(xiàn)象了。