商務談判要懂得避開陷阱

這聽起來有點自相矛盾。談到低估跨文化因素時，他舉例說：“經常有人問我如何和中國人談判；那我就要問他是和中國哪里的人進行談判，是北京人還是上海人？是在農村出生后來到城市工作的人，還是在城市出生長大的人？”

他說：“雖然都是中國人，但是區域文化相差甚大，而這點經常被低估了。”

“跨國談判時人們通常只考慮民族文化，而教育文化、種族文化、性別文化和宗教文化往往被忽略了。其實所有這些都是所謂的‘跨文化’，它們都潛移默化地影響了談判對手在談判桌上的行為。談判者如果只留意民族文化，那就是低估了文化因素的影響，他們需要了解所有其它相關文化因素。”

所有這些文化因素都有助于“了解談判對手并與其進行良好溝通，以便在談判過程中更好地達成共識，”法爾考說。

另一方面，如果談判對手來自類似的文化背景，談判可能會掉入另一個陷阱。“因為談判雙方可能覺得背景相似，溝通了解方面不成問題，這是高估了相似性，使談判暗藏風險。”

如果談判對手是“和自己完全不同的人，談判者自然而然在談判過程中會加倍小心。風險系數相對會比較小。”

法爾考強調，每一場談判都應該是“跨文化談判”，與談判對方溝通的過程至關重要，而不同的社會習俗也起舉足輕重的影響作用。

他舉例說：“在日本，人們不習慣當面拒絕對方，你必須用較為委婉的辦法表達你的意思。”

談判者可以通過一定的培訓和輔導來避開這些陷阱。法爾考說，“如果需要翻譯的話，談判者應該請一個來自談判對方國家，最好是在兩個國家都居住過的人做翻譯，這樣的人了解兩國習俗，翻譯會更準確無誤。”

談到談判技巧，他建議采取‘探索、準備和調適’的三重策略。“最好是‘從零出發’，從全新的角度去了解對方及對方的立場，以確定對方是敵還是友。話雖如此，他表示，有時對方敵友身份很難確定。“與你談判的對手可能兩者皆是，也可能兩者皆非。這要看你如何與他們相處。如果你一開始就把他假想為敵，他們可能就會采取敵對態度；相反，如果你一開始就以禮相待，他們也會以誠相待。”

法爾考指出:“談判者需要真正了解對手并以此作出相應的策略和技巧調整。“談判只有兩種文化，競爭還是合作，換句話說，不是敵就是友。”

他補充說：“談判的目標是要建立雙贏局面，建立長期戰略合作關系，創造更大價值。這需要投入一定的時間和精力，但最終風險小了，成功的機率也大了。”