定價(jià)關(guān)乎企業(yè)營銷成敗

新裝萬寶路上市后，多數(shù)人對(duì)少一支煙并不在乎，而對(duì)它的“不漲價(jià)”一往情深，使萬寶路在德國市場上既暢銷又有盈利，打敗了許多競爭對(duì)手。加價(jià)與減支，看似只是一個(gè)分幣的兩面，但給消費(fèi)者的心理影響卻有很大的不同。因?yàn)?，常購買同一種商品的人，往往對(duì)價(jià)格比對(duì)數(shù)量更敏感。

3、降價(jià)的技巧

眾所周知，薄利多銷是一種占領(lǐng)市場，擴(kuò)大市場占有率，以及推銷滯銷品普遍采用的策略。但是，也有許多降價(jià)卻帶來滯銷的情況，實(shí)行高價(jià)反倒帶來豐厚的利潤，這關(guān)鍵要看你是否摸透了顧客的消費(fèi)心理。幾年前，一家服裝公司的男襯衫出口到美國，質(zhì)量比美國產(chǎn)的好，但開始一直賣不出去。美國產(chǎn)的襯衫售價(jià)35美元，而中國的襯衫只賣30美元，他們認(rèn)為初來乍到，低一點(diǎn)價(jià)格好賣。

結(jié)果適得其反，原來美國人穿襯衫的消費(fèi)者主要是白領(lǐng)階層，是專門用來配西服穿的，如果穿襯衫比別人低5元，說明是二流貨，便會(huì)降低身價(jià)。譚老師認(rèn)為，這個(gè)案例是因?yàn)樯碳颐噶嗣绹说膶?duì)襯衫的高價(jià)位承受心理，把襯衫單價(jià)一率提高到38美元。由于質(zhì)量過硬，買的人多了起來，很快成了暢銷貨。

4、降價(jià)不簡單

曾經(jīng)有家藥店庫存了大量的某品牌感冒藥，但銷路卻不怎么好，藥店經(jīng)理認(rèn)為，該類產(chǎn)品同類替代性較強(qiáng)，可以通過降價(jià)來促進(jìn)銷售，結(jié)果價(jià)格降得比附近藥店低了很多，反而賣得更少。一天，一個(gè)熟客又來買這個(gè)藥，吃驚地說：“你們?cè)趺促u得這么便宜？是不是進(jìn)貨渠道跟別人不一樣呀？”

經(jīng)歷過這個(gè)事情之后，藥店經(jīng)理終于也明白了一個(gè)道理，原來人們是懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量，再不引起注意，可能不僅是影響這一個(gè)品種的銷量，對(duì)整個(gè)藥店都可能產(chǎn)生負(fù)面影響。經(jīng)理后來特意設(shè)立了一個(gè)特價(jià)專柜并說明每個(gè)降價(jià)產(chǎn)品的降價(jià)原因。譚老師表示，這個(gè)事例告訴我們，每次降價(jià)都不能考慮得太簡單，應(yīng)更多考慮消費(fèi)者的想法，避免讓他們產(chǎn)生負(fù)面的想法。

總之，為產(chǎn)品定價(jià)是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，要運(yùn)用得當(dāng)，還要活學(xué)活用——筆者送給各位決策人一句話：定價(jià)是一種戰(zhàn)術(shù)，也是一種戰(zhàn)略。