銷售定位：銷售是在做提前服務

每一個企業，都在以生產和銷售產品換取員工的收入、股東的收入以及擴大再生產的成本。但是，企業能不能立足、能不能賺錢、能不能做強做大做久，又絕不是這么簡單。這需要老板能夠有胸懷、有格局、有正確的銷售價值觀。

老板要意識到，企業生存首先是尋找客戶。企業在銷售的過程中，往往喜歡采用掃街的方式，既獵取客戶又江太公釣魚，收獲的成效不好，原因就是沒有搞清楚自己的客戶是誰，即誰對我的產品感興趣、誰給我錢。于是，身邊很多有價值的客戶被忽視了，唾手可得的客戶流失了。實際上，我們只要用心留意，就會發現，凡是銷售做得好的企業，都會有自己的固定客戶群體，而這些群體的獲得都是通過某種特殊的方式，比如通過研討會、推介會、展覽會等形式去獲得，在這些場合，你要有一雙慧眼識別誰對你的產品有極大的興趣，誰可能是你潛在的客戶。當你有了這個意識的時候，你就會主動去跟蹤或者適當地下一個鉤或者誘餌，讓他們認識了就跑不掉，這需要花精力去跟蹤。

老板是企業的總指揮，很多時候自己就是企業的大業務員，這時一般都有較好的個人表現。但老板就是老板，一個好漢還需要三個幫，銷售人員才是老板最大的幫手，老板有義務教導銷售人員如何去見機行勢、因勢利導，直至請君入甕，這是企業取得勝利的前提保障。

老板要意識到，企業銷售很多時候在銷售文化。現在同質化的產品很多，也許任何一個企業都有同質化的競爭對手，客戶憑什么買你的產品而不買競爭對手的產品？差異就在企業文化。如果你的產品能給客戶一個先進的使命指引與責任感，客戶可能就對你的產品更加感興趣。當年蒙牛憑什么在弱小的時候跟伊利在學生奶中展開競爭并取得勝利？就是因為一句口號“每人一天一杯奶，強壯中國中學生”，這代表的就是使命與責任，是文化的競爭。很多優秀的企業，不僅有自己先進的文化理念，還能夠在銷售的過程中幫助客戶建立他們的文化理念，這就比簡單地只賣產品高了一籌，這一籌就能幫助企業取得決定性的勝利。

老板要意識到，企業銷售的產品是一種實物，但銷售過程是銷售價值。老板只有知道自己的客戶是哪一類型的人、在什么地方，才會知道為客戶提供什么樣的產品、價值與服務。寶馬和奔馳都是汽車，與本田的差別在哪里？前者要的是身份的象征，品位的象征，是有錢人，如果你是為有錢人服務，就賣給他們寶馬或者奔馳，后者是經濟實惠又不失品位的中產階級人群，要的是節能低耗。即使是寶馬與奔馳還有差別，寶馬主要是給坐車的人享受，因為寬敞舒適，奔馳是給開車的人享受，因為內飾豪華緊湊，空間相對寶馬小一些，這些差別就是產品的價值所在，所謂“坐寶馬開奔馳”就形象地揭露出來了此中價值的奧秘。所以，同樣是賣汽車，賣產品，但不同客戶需要不同的價值。又比如，你賣環保節能產品，對不同的客戶應該有不同的價值定位。假設你是賣給政府機關，他們需要的是概念，是真正的環保節能宣傳，他們不考慮成本，只考慮有影響力的政績，大肆宣傳環抱節能能幫助他們對上級交差，這個價值就非常好；但是，你如果是賣給一般的終端消費者，即使是同樣的產品，宣傳口號就要發生變化，不能再以環保節能為主題，因為環保節能就意味著高成本運行，終端客戶關心的是低消耗低成本，不關心是不是環保，而應該從客戶需求的角度來設計產品和宣傳產品。這就是價值差異。

老板要意識到，銷售是在做提前服務。