營銷中要學會四個字“可以”、“但是”

銷售的邏輯其實都是：我敬人一尺，人就會敬我一丈的自欺邏輯。“廣告促銷費用增加50%；銷量就會增加100%”

“客戶獎勵增加50%，銷量就會增加150%”“價格降50%，銷量就會增加200%！”你可能也覺得這種邏輯可笑，但回想一下企業的銷售策略，玩的就是這種游戲：拿成本來搏取利潤，還要強迫自己相信投入產出比大于一。如果你的營銷總監，真的可以保證每次的投入產出比都大于一，他肯定早就離開你的企業了，因為他的水平已經超過了全世界最杰出的投資專家！

那些銷售導向的企業，總是抱怨他們遇到的狀況太糟糕了，因為他的客戶和銷售人員都在跟他講：你敬我一尺，我敬你一丈的邏輯！于是他就小心翼翼讓了一尺，結果不是得到了一丈，而是越來越糟糕的狀態！銷售導向的企業為什么會選擇讓步呢！因為他們覺得讓步可以獲得利益！但讓步只會損失利益；如果對方是惡意的，你一旦讓步他就會變本加厲，緊追不舍！如果對方是善意的，你一讓步，就說明你剛才耍了滑頭，他肯定覺得你不夠厚道！通過讓步來獲得利益，是你自己騙自己。

營銷的邏輯可沒這麼人性化，營銷的邏輯就是如此強盜：決不讓步！在營銷的邏輯中，讓步是最糟糕的營銷！對客戶寸步不讓，對市場寸土必爭！中國有句老話叫：“退一步海闊天空。”在營銷中，只要你退一步，你也會海闊天空，因為失去了利潤，你想不空都不行！中國還有句俗語：“給別人留點余地，自己好轉身！”在營銷中，只要你一轉身，你就會發現已經掉下了懸崖！如果你既不想兩手空空，也不想掉進懸崖，請緊記營銷的強盜邏輯：決不讓步！

銷售的邏輯這樣賣衣服：“這衣服多少錢？”“120元”“太貴了”“你是真心買嗎？”“當然”“給你100元”“還是太貴了”“那你出個價”“60元”“我進貨也不止這個價格，最低80了”“70元，不賣就算了”“再加5元錢吧，總得讓我們賺點！”“不行，最低75了”“我走了，再去別處看看”“嗨！你回來，70元賣給你了！”

營銷的邏輯這樣賣衣服：“這衣服多少錢？”“120元”“太貴了，便宜點”“對不起，我們這里都是明碼實價的，這件衣服前兩天還賣240，現在已經打了5折。”“真不能便宜了，我要去別處看看”“這件衣服確實很適合你，衣服有質量問題我們包換，而且如果賣貴了我們包退，不信你就出去看看。”

如果你從來沒有拒絕過讓步的要求，你的營銷肯定很糟糕；如果你只是簡單的說“不行”，你的營銷也好不到哪里去。一旦讓步，你肯定損失利益；決不讓步，你就絕對不會損失利益；但要獲得利益，你還要學會如何能夠不讓步的方法！

簡單說“不”是不行的，你要想能夠決不讓步，就必須學會四個字：“可以”“但是”！

筆者在海南熱帶植物園旅游的時候，碰到了一位導游，是一個馬來西亞的華僑，很崇拜他，因為覺得他簡直就是營銷的大師。他介紹一株結紅色果子的植物時，游客問：“這果子可以吃嗎？”他回答：“可以！但是吃了以后會翻白眼！”當他介紹一個池塘的時候，游客故意逗他，這里面可以見到鯊魚和鱷魚嗎？”他回答：“可以，但是要等到三天以后？”游客問：“為什么要等三天”他說：“現在這些魚都剛喂過，如果我連續3天不再喂這些魚，3天以后就會有很多餓的不能再餓的“餓魚”和餓的只能吃沙子的“沙魚”！他總是一字一板地介紹景點，面無表情的回答游客的問題，但他從來不會對游客的任何問題說不，他總是回答可以，然后加上但是！

如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住：讓步是最糟糕的營銷；決不讓步的方法就是跟他說：“可以……但是……”