營銷——要強硬更要布局

什么是營銷，營銷就是強硬，就是布局，想到讓步就是最糟糕的營銷。學會如何決不讓步只是一般的營銷狀態，從營銷的強盜邏輯出發，最妙的營銷狀態就是秀才遇到兵--有理講不清！

強盜根本不會聽秀才的道理，秀才自己也知道根本講不清。于是大家都不必去為所謂的道理煩心了，清清爽爽做生意，因為道理是根本講不清的，過程永遠是“公說公有理，婆說婆有理”，結果一定是“清官難斷家務事”。

可惜那些銷售導向的企業，總是想把道理講清楚，總想以理服人。他們甚至象辯論賽一樣認真，總覺得自己的道理對方還不清楚，對方一出現語病就抓住不放。但這是做生意，不是辯論賽，結果只能是是，贏得了辯論賽卻輸掉了生意！

銷售的邏輯總想先禮后兵，但營銷的邏輯強調先兵后禮；銷售者總是想先通過講理建立權威，實在不行就撕破臉皮，大打出手。營銷者不同，營銷者總是先排兵布陣樹立權威，然后再通過講理建立感情！

現在的渠道管理，串貨斗價應該是最頭疼的問題之一了。從你的企業對串貨斗價的管理方式，你就可以判斷你是在銷售還是在營銷。串貨斗價大體上可以分為三種：

第一種稱為自然型：重在串貨而不是惡意斗價。某地某產品暴力經營，想形成局部壟斷，臨近地區自然會被利益驅使，有貨流入。銷售導向的企業處理這樣的問題，總是先去找串貨的一方講理，再去安撫被串的一方，維護自己的權威。營銷導向的企業，處理這樣的問題就是：各打三十大板，串貨的該打，被串的更該打。

第二重稱為嚴重型：既重串貨又重斗價。自己的區域做的好好的，卻總是故意要到別處去搗搗亂，反正是別人的地盤，能吃一口多一口。銷售導向的企業處理這樣的問題，因為合同上有言在先，不是按合同執行處罰，就是把雙方約到一起，讓一方想令一方道歉，達成諒解。營銷導向的企業，這時候是必須跳起來的，啥也別說，叫被串的把所有過來的貨全部高價買回，然后去找串貨的，費用你全出。

第三種稱為斗氣型：重不在串貨而在于惡意斗價。對面的人賣的好，我就是看不順眼，搞少量同樣的東西擺在家里，價格標的低低的，逢人就說：“你看他多黑心，賺了你們多少冤枉錢！”別人要買他又說：“這東西差的很，白送給我都不要，我給你介紹點好的！”銷售導向的企業處理這樣的問題基本是束手無策。營銷導向的企業處理這樣的問題是必須蹦起來的，強行收回，你不給我就挑你最賺錢的品種斗你，你不服氣，就跟我斗斗看。

這些只是粗糙的表面現象，但足以顯示銷售和營銷的邏輯區別；銷售者面對串貨斗價總是很緊張；但營銷者面對串貨斗價總是很強硬；銷售者總是先講道理――說好了再做，營銷者總是先行動――做完了再說；銷售者緊張是因為有理雖然可以走遍天下，但卻經常碰壁；銷售者強硬，是因為對自己的布局充滿信心，對方即使自己認為有理，也已經是寸步難行。

確實，我知道你想說什麼，營銷者很沒有紳士風度，簡直象個強盜。但，補充新鮮血液讓很多人大叫“逃離華為”；大裁員讓很多人感慨“聯想不是家”；內部管理尚且如此，何況你面對的是市場。這不是宴會，這是營銷，拋棄所謂的紳士風度吧。