電話營銷：一句話搞定客戶

在電話銷售泛濫的今天，必須在極短的時(shí)間內(nèi)——20～30秒內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓他們立刻感覺能得到好處，否則很容易遭到拒絕，因?yàn)檫@種營銷電話本來就是惹人反感的。第一句話不僅僅可以成功地向客戶介紹自己以及自己要推銷的商品，而且還為后面的良好溝通奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，銷售員不妨在電話客戶之前就對第一句話進(jìn)行一番精心設(shè)計(jì)。

利用好奇心

探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的對象。那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，銷售員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。比如：“我教你一個(gè)更快清潔家居的方法，你有興趣嗎？”一位銷售員對客戶說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位銷售員繼續(xù)說:“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以投資股票市場，讓錢生錢。”某地毯銷售員對客戶說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對此感到驚奇，銷售員接著講道：“您的臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需要297.6元。我廠地毯可使用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。”銷售員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后在解答疑問時(shí)，很巧妙地把商品介紹給客戶。

提競爭對手

每個(gè)企業(yè)都關(guān)注競爭對手，特別是老總。小李有一個(gè)客戶，開始給某 老總打電話就是說不需要，可是小李在網(wǎng)上根據(jù)他提供的關(guān)鍵詞怎么也找不到他的公司，于是經(jīng)過一番搜索，小李發(fā)現(xiàn)他的一個(gè)同行卻在三大門戶網(wǎng)站上面全做了推廣，于是，當(dāng)小李再次給他打電話的時(shí)候，小李沒有跟他提推廣的事，而是問：“××公司是你們同行吧？他們……”一番說明 馬上讓對方關(guān)注：“哦，是嗎？他們做了呀？那像他們那樣做一下要多少錢？”小李還沒說，對方就主動問起價(jià)錢了。然后，小李就根據(jù)他們的情況給做了個(gè)推廣推薦，一個(gè)單子就簽下來了。

說知名的典型客戶

人們的購買行為常常受其他人的影響，銷售員若能把握客戶這種心理，好好地利用，一定會得到很好的效果。 針對客戶的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化客戶的興趣和信任。例如：“我們公司曾經(jīng)為杉杉集團(tuán)、羅蒙集團(tuán)、金利來等數(shù)十家服裝企業(yè)提供過零售管理培訓(xùn)，使他們大大提升了業(yè)績。”“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。”說知名的典型客戶，可以壯自己的聲勢，如果你舉的例子，正好是客戶所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就會更顯著。這樣的業(yè)務(wù)介紹無疑是非常具有說服力的。假設(shè)沒有特別知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類比的方法來達(dá)成同樣的效果。

提及有影響的第三人

告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的銷售員都很客氣。比如：“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些商品為他的公司帶來很多好處與方便。”

“麗莎是個(gè)很好的人，她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我 聯(lián)絡(luò)你。”

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要 確有其人其事，絕不可自己杜撰，要不然客戶一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信客戶，在拜訪時(shí)若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

在極少數(shù)情況下，即使提及熟人可能也不會有效消除緊張氣氛，但是 不要輕易放棄。簡單提一下是誰建議你聯(lián)絡(luò)對方的，并直奔主題，比如：“李剛建議我聯(lián)絡(luò)你，因?yàn)?hellip;…”