經(jīng)典談判策略：談判高手都懂得“賣關(guān)子”

通過沉默來賣關(guān)子策略也可以應(yīng)用到日常的管理中，如果你對下屬上報的方案不滿意，不要說他的方案哪里做得對哪里做得錯。你可以說一句話：“以你的能力我認為可以做得更好些。”然后沉默并看著對方，讓對方說話。這種方式用的好的話能起到很好的效果。

越南戰(zhàn)爭期間，美國國務(wù)卿亨利·基辛格曾經(jīng)讓一位副國務(wù)卿準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢的報告。那位副國務(wù)卿非常認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內(nèi)容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。

可結(jié)果呢？基辛格很快把報告打了回來，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些。”于是副國務(wù)卿又補充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。這次他相信自己的報告應(yīng)該會讓基辛格滿意了。可基辛格的批復(fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些。”

這下可麻煩了，副國務(wù)卿感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見過的最好的報告。當(dāng)報告最終完成時，他親自把報告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報告被你否決了2次。我的全部人馬加班加點地忙了兩個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了，這已經(jīng)是我的最高水平了。”基辛格冷靜地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的。”我覺的基辛格對這個策略用的可謂出神入化了。

如果對方用賣關(guān)子策略時我方應(yīng)怎么應(yīng)對，有兩種策略，一種是請示上級策略，就是當(dāng)對方不情愿的時候，我們要裝的沒有決策權(quán)，自己不能做主，要請示上面的人才能最終報價。第二種策略是黑白臉策略。這種策略要兩個人，一個表示想買對方的產(chǎn)品，一個不想買對方的產(chǎn)品，一個認同，一個不斷的挑毛病。

實戰(zhàn)指南：

賣關(guān)子就是提高對方的欲望，讓對方對談判成功更加的迫切。如果對方表現(xiàn)出極大的熱情我們要裝出不情愿的樣子，如果我們很想急于出手，也要裝出不情愿的樣子，欲擒之必先故縱之。