三一科技履帶起重機營銷制勝寶典

今年上半年，三一科技履帶起重機國內市場銷售取得了良好業績。1-6月份，履帶起重機國內銷售額計劃完成率達97%，較上年同期增長66%，市場占有率也大幅提升。這一成績的取得既得益于國家4萬億投資的宏觀環境，更得益于上海科技合理有效的營銷理念和措施。

三一科技常務副總經理羅玉良認為，應該把尊重客戶感受、滿足客戶需求作為三一全體員工的首要責任。他提倡服務營銷、團隊營銷、技術營銷和價值營銷，讓客戶在使用三一設備實現個人利益的同時提升自我尊貴的品牌形象。這種營銷理念在日前召開的上海科技半年度營銷工作會議上，得到了大家的一致認同。相比團隊營銷、服務營銷等傳統的營銷方式，技術營銷更是得到了大家的一致肯定。

技術營銷是指通過技術創新引導客戶需求，將需求最終轉化為產品銷售的營銷理念。在技術營銷方面，三一科技已經取得了不錯的成績。2007年，中國風電吊裝市場迅速崛起，三一及時出招，順勢開發1.5MW風電專用履帶起重機SCC2800WE。該產品甫一問世，即以其特有的履帶伸縮功能、固定短副臂工況、移動式配重設計等優勢開創了國內風電吊裝專用履帶起重機的先河。同時，以更優異的價格、更高的性價比贏得了客戶贊賞。今年2月份，該產品順利出廠，截止目前已經實現多臺銷售。

在技術營銷中，營銷人員成為開發新產品、新技術的市場調研員。通過他們與客戶密切接觸，最大程度地挖掘市場潛在需求，促進產品技術創新，推動開發更多新型產品，最終將高新技術轉化為生產力，實現銷售。

營銷服務攻守聯盟

從7月份開始，三一科技同一區域內的營銷人員與服務工程師吃在一起、住在一起、工作在一起，組成攻守聯盟快速反應部隊。

營銷人員主攻市場堡壘，服務工程師防守后方根據地。這種攻守聯盟以“一切為了客戶”為己任，在第一時間內為客戶排憂解難。在解決客戶設備問題的過程中改善三一的營銷服務工作、提高三一品牌美譽度，形成三一人“處處留心皆營銷”的服務意識。

全員營銷提高競爭力

如果說取得戰爭勝利的關鍵是全民皆兵，那么三一科技全員營銷戰略將是打響市場爭奪戰的第一槍。全員營銷爭取的不僅僅是銷售業績，更重要的是帶來全體員工思想意識和工作質量的全面提升。目前，上海科技擬建設客戶體驗中心，為來司客戶提供一流的、便捷的全程接待服務，使客戶在三一感受到賓至如歸、無上榮耀的尊貴感。

其次，上海科技強化了營銷督辦力度，提升研發、制造、服務等部門員工為營銷服務的意識，加大對營銷的支持力度。