企業“可靠”理念引發的裸銷時代

一位朋友曾這樣闡述自己對企業理念的理解：

“我們是一群不懂營銷的人，我們生于農村，經歷十年寒窗，以百分之幾的升學率跳出農門，找到以為是鐵飯碗的工作，但隨著事業單位改制，我們變成了靠自己養活自己的創業群體。我們都是學技術出身，畫圖紙、寫論文、談客戶、做售后都在行，就是不懂營銷，也不喜歡花太多的精力玩炒作。就我們了解，我們服務的客戶大多是些干實事的本分人，他們喜歡過硬的產品、放心的服務、可靠的人。”

他們希望把“可靠”作為企業的核心理念：

第一，人要可靠，不可靠就不會獲得授權，不可靠就不能擔當責任，不可靠就不會贏得客戶和同事支持。至于如何判斷可靠我覺得有兩個簡單的門檻：一是有沒有吃過苦，對現在的工作與機遇是否珍惜；二是做得多還是說得多，做的有沒有效果，有沒有價值，說的有沒有幫助，能不能做到。不懂得珍惜和感恩的人不能用，因為他缺乏對工作的責任和熱愛，只說不做，說到做不到，出工不出力，出力不出活的人不能用，因為他不專業，缺乏做事的技巧和能力。我們一起共事的同事中大多不善言談，但我們很用心、很專注、很踏實、很鉆研，于是，聰明人在一起沒有做成的事我們做成了，結果看來，我們并不笨。我們知道生活中不少人精于鉆營，同時也羨慕那些整合人緣混出人樣的人，但自己做不來，也學不來。

第二，做出的東西（產品或服務）要可靠，靠得住，買得值，用得久。我們知道降價很管用，但我們決不打價格戰，我們不會用劣質的材料和服務去降低客戶的使用價值和真誠信任。我們會綜合考慮產品的購買和使用成本、維修保養成本及停工損失力求提供高性價比、高附加值、高效實用的產品，幫助客戶賺更多的錢。

第三，提供的服務要可靠。服務是技術人員的本分，服務貫穿于實現客戶價值，滿足客戶需要的全過程。產品只是服務的載體，產品提交只是服務流程的一個環節。我們通過前期對客戶需要的溝通與研究界定客戶的準確需求，通過研制解決客戶問題的機器、設備及成套工藝裝備體現客戶價值，通過培訓、溝通與跟蹤服務降低客戶對技術的依賴，自主掌控設備與工藝。服務不是越多越好，服務的目的是減少服務。

第四，技術創新基于可靠性的改善。我們的團隊是專業技術出身，但我們不是迷信新技術的偏執狂。我們著力在改進產品可靠性和提高產品實效方面不斷創新，但創新圍繞客戶價值的提升和改善而做。我們不炫耀自己的技術，只分享客戶的成功。

第五，零營銷贏得客戶信賴。因為我們不懂營銷，因此我們不在這方面浪費太多時間和精力，我們只做我們擅長的事，產品好壞交給客戶去說，換句話說，我們讓客戶去營銷，于是帶來了更多的客戶和機會。

聯想起現在時髦的“裸婚”，這是不是該叫“裸銷”呢？的確，在歷經浮躁的過度營銷之后，我們正迎來“裸銷”時代。裸銷時代的特征就是回歸客戶價值本身，圍繞客戶價值改善產品質量，圍繞客戶價值提升服務質量，圍繞客戶價值優化客戶關系和運營流程。不管你有沒有準備，裸銷時代正在走來。