銷售員進行價格談判要保持“心理平衡”

在滿足客戶需求后，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步的，你應該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶要求現金結算、建立長期供應關系或寬松的交貨期等。

在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機，一般要遵循如下幾個規則：

1．了解客戶的預算情況。

2．不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進行時再做出讓步。

3．不做無謂讓步。

4．頻率不能高，且幅度越來越小，數字越來越精確。

我們自身在面對客戶采購時卻經常處于被動地位，這是常態，然而對于客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，并結合自身資源能力來提高成交的可能性。

只有雙贏的談判才能成功。