案例分析：B2B企業 Plantronics 站點行動

Plantronics是一家知名耳機廠商，它面向中小企業推出的耳機產品，可以幫助企業大幅提升工作效率。公司市場部設計了一個面向50-250人的中小企業主和部門經理的客戶需求挖掘項目，目的是產生1000個愿意購買或試用公司耳機產品的銷售線索。他們在調研了1000位中小企業主后，撰寫了一份名為《超級中小企業的誕生——順利渡過經濟危機的指南》的報告，并在財經類新聞網站投放約三個月時間，供感興趣的潛在客戶下載，同時提供免費試用耳機產品的機會。

與所有面向中小企業提供服務的網站合作。當這些網站的用戶登錄瀏覽或接收訂閱的電子郵件時，如果對Plantronics公司的免費試用感興趣，只需點擊鼠標，同意試用并提交自己相關信息就可以自動完成。

專門建立了一個小型網絡站點。當他們在不同網站上投放的文字廣告被點擊，客戶就會被帶到這個站點，站點上有相關報告與產品的詳細信息，供客戶下載與瀏覽。如果客戶感興趣，他們在填寫并提交相關信息之后，就可以完成報告資料的下載，之后Platronics公司電話營銷和銷售人員會主動聯系客戶，安排耳機的免費試用。

制作視頻。里面有商學院的教授對報告的解讀，Plantronics的市場總監作為讓工作更高效的代表出鏡，同時視頻里還加入了與中小企業主的對話。視頻投放在不同網站上，感興趣的客戶觀看完后，點擊到達Plantronics的活動站點，下載報告資料并獲得免費試用耳機的機會。

投放了旗幟廣告等多種類型的網絡廣告。把感興趣的客戶引導到小型站點進行注冊下載，每個注冊客戶都會被銷售及時跟進安排免費試用。

這些廣告的計費模式，都是按每產生一條銷售線索來計算的。活動結束后，Plantronics獲得了超出原定計劃147%的銷售線索。借助一份專業的商務報告作為工具，Plantronics就可以向客戶講一個比產品大得多的故事，在這個故事里，公司的產品和給客戶帶來的價值，都可以通過與故事主題的結合與呼應，取得客戶有效的回應。