企業如何評價客戶需求挖掘的投資回報（ROI）？

企業如何來評價客戶需求挖掘的投資回報（ROI）呢？營銷團隊通過項目，提升了客戶對產品與服務的認識，并完善和更新了客戶檔案，而銷售團隊則更看重他們能否真正與客戶成功建立并發展交易關系。如果一家公司計劃在銷售線索挖掘上獲得最大的投資回報，最好能從以下三個方面來評價整體的投資回報：

第一，營銷與銷售團體是否建立一個和諧順暢的合作機制？為把雙方的不滿意程度降到最低，市場與銷售部門應該共同制定一個雙方都能理解與接受的銷售線索內容與質量標準，雙方都應該及時地給予對方回饋，一起回顧銷售線索的相關進展與問題，把數據記錄在CRM系統中，確保雙方能隨時查看和使用相關信息，并優化改進下一步的行動計劃；

第二，是否創造可多次使用的資源與營銷項目？要創造可再度使用的營銷項目，要求把再次使用的可適應性度降到最低，這才能使營銷項目的投資最大化；

第三，對客戶關系的培育。客戶需求挖掘絕不僅是策劃與執行一個營銷活動，匯報結果，把一些銷售線索扔給銷售，計算一個ROI值就結束了。整個銷售線索挖掘的過程，更重要的價值在于與客戶建立關系，影響客戶的整個購買決策周期，讓客戶得到關于企業產品與品牌的更深刻認識與積極影響，發現交叉銷售與向上銷售的機會，促使忠誠客戶對企業的信任并加大合作力度，并在合適的時機向其它潛在客戶進行推薦。市場部提供的銷售線索，可能對銷售部門來講不是當下可能交易的機會。這些銷售線索，更需要市場部能夠設計持續與客戶溝通對話的營銷項目，及時與客戶分享企業的信息，建立并加深彼此的信任。對客戶的了解程度越深，越能夠確保與客戶的溝通最有效，直至潛在客戶變成了交易客戶，甚至忠誠客戶。

很多B2B企業都已經陸續啟動了客戶需求挖掘的工作，如果企業管理人員能夠應用體系化的方法與視角，評價與應用客戶需求挖掘，一定能持續成功開展相關項目，并獲得最高的營銷投資回報。