銷售團隊管理之目標細分方針

每個公司都會根據自己的實際情況設計不同的目標任務。對業務這一塊有銷售目標、回款目標等。作為區域經理你的任務就是把公司的大目標大任務逐條分解到每個市場、每個人。在設計目標時要注意這幾點：

1．  責任分清、目標到人；

2．  切合實際、具體量化；

3．  時間限定、一致通過。

目標細分案例：2002年某公司在開拓華中A區域市場的時候。銷售經理帶領了一個10人的銷售團隊，目標就是將銷量由120萬提高到200萬以上。團隊中有1個辦事處經理，負責開拓周邊市場并協助我的工作；4個業務員負責鋪貨結款，并協助經銷商的工作。4個終端員負責客情、以及日常的終端維護。A市場的醫藥批發公司8家，終端藥店200家。首先銷售經理參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標任務分解到月，并制訂了A區域月度工作計劃匯總表（見下圖）將每月的具體工作逐步分解并落實到每個客戶，以及每個業務員的頭上。

工作計劃匯總表

通過對目標的分解，讓每個團隊成員心中都有了一筆帳。有了一個明確和可行的目標只是成功了一小步，領頭羊下一步的工作是要對關鍵環節實施管理和控制。