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    經典案例分析:業務新手如何搞定老促銷員?

    來源:中國起重機械網
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    訪法”:在訂單成交的第一天,通過短信或電話詢問用戶送貨或安裝是否及時,是否有需要協調的問題;在第一周之內,詢問用戶在使用過程中對產品功能是否有不明白之處,比如告知用戶有幾個快捷鍵使用起來更方便;在第一個月之內,詢問用戶產品運行是否穩定,是否有質量問題,如有問題自己可以協調解決。另外,在節假日或用戶生日時,發張賀卡或者一條短信,往往也會讓用戶非常感動。這些做法能很有效地將新用戶轉化為老用戶,并帶來源源不斷的新用戶。

     

    看到幾個老人都有自己的看家法寶,王強琢磨了一通,對分公司老總說:“領導,我建議將促銷員分成5個組,分組PK,每個組指派一個老人當組長,公司給他們加點待遇,再給個培訓經理的虛銜,說不定比輪訓效果還好。”

    “這個建議不錯。只有這樣老人才能用心帶新人,也能形成拼搶的氛圍,你小子的負擔也減輕了。”老總笑呵呵地同意了。

     

    王強的確也有降低自己工作強度的想法:抓住了這五個人,就抓住了一多半的銷量,也符合80/20法則,有利無弊何樂而不為?!

     

    至此,王強管理的十幾家門店中,幾個老促銷員的精力完全被他引導到賣貨和管理小團隊上,銷量同比快速增長,而他花費的心思卻并沒有增加多少。

     

    案例講解4

     

    促銷員中的老人,對公司的認同感、對業務流程的理解和銷售能力,都高于新促銷員,甚至高于新業務員。要管理好這些人,最好的方法是正面誘導,發揮其所長,特別是在產品銷售上量和新人培訓上發揮其最大作用。做到這一點并不難,因為大部分人都有好為人師的心理,讓他們擔任小組長或“培訓經理”,對他們本身就是一種認同和精神激勵。

     

    思考題5:如何才能讓能力強的促銷員口服心服?

     

    思考題6:案例中王強將促銷員分組,接下來他怎樣做效果才能體現出來?

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