黑臉/白臉——談判中如何分配好角色？

A：供應商，B：采購，C：采購主管

A：李經理，我的這個電路板的價格不能再降了；

B：其實說實在話，這個價格與我們以前采購的價格差不多，公司應該可以接受，我去問問主管C吧；

A：好的。

過了一會，B從主管辦公室走出來，但是明顯臉色難看。

B：王經理，您好，剛剛主管C對我一頓臭罵，本月2號公司高層開了一次經營分析會，對成本特別關注，要求降低成本30%。

A：降低30%？

B：對，這個是硬指標，主管告訴我考慮到你是長期合作伙伴關系，所以要求你降低20%，您看一下，是否可以接受？

A：好吧，我回去考慮一下。

在談判中，經常會有這樣的情況發生，如果沒有學習過談判，對這種情況是沒有感覺的，但是如果懂得談判知識，就會了解到其中的談判技巧：黑白臉。這個是企業談判經常見到的一種技巧。

其實，在談判中，經常會使用到“黑白臉”技巧，比如在賣場里面，我們購買家用電器的時候，當談論到價格或者贈品的時候，實在僵持不下的時候，導購會說：這樣吧，看您也是誠心想買這臺空調，我現在打電話請示一下我的主管吧，看看能否8折給您。接著，導購就開始打電話，或者微笑的告訴你：主管同意，或者無奈的告訴你：實在沒有辦法了。

其實在使用“黑白臉”技巧的時候，有一些關鍵點需要我們注意：

1、誰是黑臉？誰是白臉？

A：供應商，B：采購

B：老王，這批紙箱必須下個禮拜三到位。

A：李經理，您是這個禮拜三才告訴我的啊，按照計劃排產，我們估計要20天左右才能交貨，這么快要貨的話，需要工人加班加點，增加了我們的成本。

B想了一下，說：這樣吧，這批貨特事特辦，每個紙箱加1元，但是你們務必下個禮拜三送到我們倉庫里面。

A無奈地笑了笑，說：我也不敢保證啊，現在工人都是求生活，不求生存的，讓他們加班也未必樂意。這樣吧，我回去以后請示一下宋總，看看他的意思。

第二天早上十點鐘，A打電話給B。

“李經理，我向宋總請示了一下，宋總考慮了一天，說考慮到公司是我們長期客戶，宋總同意了，但希望你那邊按照加一元進行購買。”

這個案例里面，A是黑臉，宋總是白臉，這也是較為常見的情況，下屬是黑臉，領導是白臉，這也是為什么“恩處于上”。也會有以外，當作為采購方時，領導經常又會是黑臉，把下屬痛罵一頓，目的是給供應商看的，讓供應商“知難而退”。

2、黑后如何收尾？

有黑臉威脅，甩門而去，也一定要有白臉出來收場，進行和局，要不然這場談判很容易破掉。黑臉出來破局后要怎么善后呢？要善后就要看當初破局是怎么破的。大約有三種情況：

第一種情況也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略，來個相應不理。雖然談破了，下次繼續談，像什么事都沒發生過一樣。今天破局了，對方拍桌、掀桌，我下次還是約你再談，一點都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高EQ，雖然對方破局了，就當作是玩給你看的，你還是要能繼續談，將它忽略。

第二，破局之后找白臉。上述的情況便是由白臉出來收拾殘局。如果還想玩，沒有白臉是不行的。比如我是賣方，談了之后破了局，我不賣了，第二天，派一個白臉去，要對方別放在心上，剛才那人回去已經被罵了等等。買方破也可以派白臉去。在這里還要注意策略的運用，是過了多久白臉才去？是馬上去，還是過了一會兒才去？這些都要根據實際情況而定。

但是，如果破局之后，對方沒有找白臉來，該怎么辦？你就必須決定要不要繼續玩下？如果不玩了，那你只好也走人，這下局就真的是一破到底了。

黑白臉技巧的原理：黑是壓力，是痛苦，是緊張，是威脅；白是快樂，是希望，是緩和。在談判中，一會給對方痛苦一會給對方快樂，讓談判對手的思緒上下浮動，借此打亂對方部署，以達到退讓的目的。

這里邊有一個心理學原理，就是人的思緒在上下波動的時候理智會降低。說戀愛中的女人和男人是傻子就是這個原理的體現，男朋友來了短信很開心，自己回了過去，對方沒反應，自己又會不高興，這個時候理智難以得到控制。

當談判對手使用黑白臉策略時我們要識破它，不要被白臉迷惑，也不要被黑臉嚇倒。當我們在使用這個策略的時候要有章法，不能失去控制。而且在性格方面要吻合，不能讓柔弱的人去演黑臉，也不能讓暴躁的人演白臉。