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膚淺。對自己的產品了解不夠、不能建立客戶信譽的銷售人員，是無法推動客戶戰略的。如果你既不了解客戶的技術缺陷，也不知道怎樣最大限度地突出產品的優勢，那么你如何才能確定下一步的行動方針？更糟的是，在這種情況下，你會完全受別人擺布，因為你不得不讓另一位同事為你的產品做講解。
自以為是。對于自己實際上并不知道的信息妄下斷言是銷售人員最嚴重的罪過之一。如果銷售人員不能確定客戶公司中誰才是最終決策人，只憑自己盡量去猜測，那么他多半會丟掉這筆生意。
無知。無知是最致命的罪過。如果你在客戶公司沒有聯系人，告訴你閉門會上發生了什么事、在別人面前幫你說好話、替你做宣傳，那么你就輸定了。
漫不經心。許多銷售人員不會花時間去了解客戶如何融入他們自己的組織。他們打電話給其他公司時，對了解對方的組織結構漠不關心，這一點總是令我吃驚不已。當被問及某人的頭銜時，他們的回答不是“經理”，就是其他一些同樣含糊不清的頭銜，而實際上他們應該回答的是“他是應用安全經理，向應用開發總監報告，而后者向首席信息官報告”。
喋喋不休。銷售人員在打銷售電話時總是講個沒完，原因有多種。有些人是因為緊張才成了話癆，他們就是沒法讓自己閉嘴。還有的人自以為自己懂的比客戶多，因此好為人師，把客戶煩得要死。許多銷售人員不管客戶真正感興趣的是什么，一味對著他們背誦自己事先準備好的推銷詞。實際上，只要客戶在你的說服下購買了產品，那么即使你在打銷售電話時說的少、聽的多，你也照樣圓滿完成了任務。
貪食公司資源。身家百萬的鐵路大亨鉆石吉姆·布雷迪（DiamondJimBrady）是19世紀末20世紀初一位富有傳奇色彩的美食家。早餐時，他要吃雞蛋、薄煎餅、豬排、玉米面包、炸薯片、玉米粥、松餅和牛排，再喝上一加侖的橙汁。午餐包括兩只龍蝦、炒蟹、蛤蜊、牡蠣、牛肉和幾張餡餅。到下午4:30時，他要吃一頓點心，包括一盤海鮮和幾瓶檸檬蘇打水。晚餐時先吃三打牡蠣、六只蟹，喝點甲魚湯。主菜是兩只全鴨、六七只龍蝦、一塊西冷牛排和幾份蔬菜。甜點包括一盤糕餅，常常還有一盒2磅重的糖果。在你公司的銷售組織中，是不是也有這樣一位貪婪吞噬公司資源的“鉆石吉姆·布雷迪”？
不作為。銷售人員必須是短期的思想者、長期的規劃者。不作為的銷售人員忽視未來，不會花時間去參加建設未來渠道的活動。不作為不能與懶惰相混淆。許多工作勤奮的銷售人員把注意力完全放在此時此地，但不幸的是，他們忘記了下個季度和下一年。還有些銷售人員從未真正想過，如果他們的大買賣失敗了會怎樣。他們迷迷糊糊地誤入一種不作為的狀態，隨時可能被現實的當頭一棒打醒。
