銷(xiāo)售溝通中的實(shí)用技巧

       在銷(xiāo)售工作中，溝通時(shí)銷(xiāo)售人員必不可少的一種能力，也是最重要、最核心的技能，面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，如何使對(duì)方產(chǎn)生興趣，接受銷(xiāo)售，達(dá)成共識(shí)，產(chǎn)生回款，這是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的技巧。

       第一，先交心，再交易

       銷(xiāo)售人員在于客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上，而應(yīng)盡量人情味濃一些，先做朋友，后談業(yè)務(wù)。商務(wù)關(guān)系說(shuō)白了就是人際關(guān)系，就是一個(gè)由陌生變成朋友，再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關(guān)系。所以，銷(xiāo)售人員在和客戶初次見(jiàn)面時(shí)一定要和客戶交心，達(dá)成共鳴，才有利益關(guān)系的發(fā)展。在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售生活中，那些吊兒郎當(dāng)見(jiàn)誰(shuí)都稱(chēng)兄道弟，見(jiàn)誰(shuí)都感到特別親的銷(xiāo)售人員，反而能和客戶打成一片，業(yè)績(jī)也很不錯(cuò)。

       第二，話不可說(shuō)的過(guò)頭

       許多銷(xiāo)售人員在說(shuō)服客戶的過(guò)程中，為了盡快地達(dá)成交易的目的，常常容易把話說(shuō)的過(guò)頭或出格。把話說(shuō)的過(guò)頭容易觸犯兩種問(wèn)題的出現(xiàn)，一是容易得罪客戶，容易被客戶理解為在向他示威、施壓，或者對(duì)他的不尊重；二是容易進(jìn)入客戶的圈套，打個(gè)比方，許多客戶最喜歡用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售政策，來(lái)刺激銷(xiāo)售人員，使銷(xiāo)售人員做出承諾，進(jìn)入客戶圈套。結(jié)果呢，本來(lái)不需要花費(fèi)那么大銷(xiāo)售資源就可獲取的銷(xiāo)售回款，可由于自己話的過(guò)頭，白白浪費(fèi)了資源。

       第三，要找客戶感興趣的話題

       銷(xiāo)售人員同客戶溝通的時(shí)候，能夠激起他興趣的最好辦法莫過(guò)于談?wù)撍罡信d趣、最在意的事情。興趣是促成溝通延續(xù)的原動(dòng)力，而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷(xiāo)售人員發(fā)覺(jué)客戶的需求。這個(gè)需求有利益、愛(ài)好、奉承或贊美。

       第四，用事實(shí)或提問(wèn)刺激對(duì)方

       銷(xiāo)售人員在和客戶溝通過(guò)程中，一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點(diǎn)和看法，避免銷(xiāo)售人員自己滔滔不絕的講，客戶卻沉默不語(yǔ)的現(xiàn)象發(fā)生。銷(xiāo)售人員要不時(shí)的提出自己的疑問(wèn)或者擺出某項(xiàng)事實(shí)，來(lái)征求客戶的同意或反駁，來(lái)激起談話的高潮，避免話題結(jié)束的尷尬。

       第五，避免主導(dǎo)意識(shí)的影響

       所謂主導(dǎo)意識(shí)，就是用自己的經(jīng)驗(yàn)提供忠告，左右別人做事；或者根據(jù)自己的行為與動(dòng)機(jī)衡量別人的行為與動(dòng)機(jī)，企圖他人按照自己意識(shí)做事。現(xiàn)實(shí)生活中，人人都喜歡主導(dǎo)別人，而人人又都不喜歡被別人主導(dǎo)。人人心中都有一個(gè)自我意識(shí)，即使再軟弱的人，他的內(nèi)心深處也有一個(gè)真正的自我，很難心甘情愿的被別人主導(dǎo)或犧牲自己，何況是那些生意合作的客戶呢？在銷(xiāo)售溝通或談判中，若任何一方渴望主導(dǎo)、控制對(duì)方，都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。其實(shí)，銷(xiāo)售溝通的目的就是通過(guò)磋商、協(xié)調(diào)、讓步，融合雙方自我，改變彼此的行動(dòng)或計(jì)劃或目標(biāo)或價(jià)值觀，互惠互利，達(dá)到雙贏，千萬(wàn)不要把企業(yè)的思想或個(gè)人主張強(qiáng)壓給客戶，企業(yè)主導(dǎo)別人，這是溝通的大礙。

       由此可見(jiàn)，聰明的銷(xiāo)售人員在同客戶打交道時(shí)，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實(shí)際工作上依然根據(jù)自己的職責(zé)、特長(zhǎng)、能力來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售、操作市場(chǎng)、掌控資源的，從而得到名利雙收。最怕的是那些自以為是的業(yè)務(wù)人員，容易把客戶關(guān)系搞的不太好，還把客戶當(dāng)成自己的員工進(jìn)行指揮。