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下載手機APP 客戶喜歡你，才會買你的東西，這是一個普遍認可的共識。我們先來看看那些典型的客戶是如何在第一次會面或通話中應(yīng)對銷售人員的。
1．他們會絞盡腦汁地找一個借口以便馬上掛斷電話；
2．在會面中他們使自己看起來是如此的繁忙；
3．當銷售員詢問問題的時候他們會惜字如金；
4．即便應(yīng)該是這樣的，他們也并不把銷售人員看得更具有權(quán)威性；
5．迂回和拖延的戰(zhàn)術(shù)也常常被采用，來敷衍銷售人員。
對于不被信任的銷售人員，以上僅僅是他們所面臨的窘境中的一部分。因此，要讓客戶信服和誠心購買你提供的產(chǎn)品，首先，你要讓他們能夠信任你。而建立信任的第一步就是你要讓客戶感覺，你是站在他們的立場上考慮的問題，并前瞻性地為他們提供解決方案。
其次，建立信任，而不是利潤。許多公司往往執(zhí)著于宣揚自己的“特色，優(yōu)勢與益處”，然而當客戶并不相信你時，這三點不會起到任何作用。因此，銷售人員在銷售過程中要著力于培養(yǎng)可信度，比如說，你可以：
（1）傾聽
（2）做好準備工作，適當?shù)貑栆恍┞斆鞯膯栴}，還有
（3）向你的客戶做出承諾
你的客戶對于你的產(chǎn)品經(jīng)常會有很多顧慮，認為它們會有損你的銷售，而試圖去回避這些問題還不如直面它們。如果你的客戶對于你的產(chǎn)品還有很多沒有解決的問題或者顧慮，他們會有以下表現(xiàn)：
（1）不太愿意去買
（2）買得很少
（3）在價格上和你討價還價
因此，當銷售接近尾聲時，你應(yīng)該試圖去發(fā)現(xiàn)你的客戶是否存在某種程度的不安或顧慮。如果答案是肯定的，那么你的任務(wù)就是找到問題所在，并給出相關(guān)的解釋和承諾。
第三，以事實為準則。或許對于信任毀滅性打擊的是銷售人員給出了過高的承諾并遠遠沒有兌現(xiàn)。這種毀滅性打擊的原因是雙重的：
（1）銷售員對于產(chǎn)品做出了他們所不能達到或不確定是否能達到的承諾
（2）公司提供的產(chǎn)品本身沒有達到顧客滿意的期望
對于前者，銷售經(jīng)理必須確保銷售人員不會為了完成一筆銷售或為了達到公司的銷售目標而做出過分的保證。一旦這種情況發(fā)生了，會嚴重破壞買方賣方之間的信任，進而使未來的銷售很難維持下去。
對于后者，銷售員會因為無法回答顧客的質(zhì)疑而積極性大受影響。如果公司不能花本錢提高產(chǎn)品的質(zhì)量并確保客戶物有所值，那么再多的銷售工作也是徒勞無功。當公司只能提供劣質(zhì)的產(chǎn)品時，不但會導(dǎo)致銷售業(yè)績的大幅下滑，銷售人員的流失率也會急劇攀升。而這一切的發(fā)生，只是時間問題。畢竟，誰也不會愿意為一個連自己都不相信的公司推銷產(chǎn)品。
