做好農村市場的十大方法

       自從改革開放以來，隨著中國農村經濟的發展，農民的生活水平也不斷提高，如何把產品賣到農村去，如何把產品送到農村去，如何把品牌傳播到農村去，是現代營銷人員需要思考的問題。

       無論營銷哪一種產品，策略是最關鍵的，策略對了，接下來就是人的問題、產品運輸的問題、貨款的問題、售后服務的問題、廣告宣傳的問題，等等。從毛澤東時代到今天，農村的基本形態幾乎沒有發生改變，農村的購買力已經有了強大的提升。其實，做好農村市場，有法可循。

       第一，要找對人。

       要找對營銷人員。一個城市里的人跑到農村去，你認為他能夠給你帶來什么效益？所以，做農村市場，首先你要找到當地恰當的人。為什么？城市的市場，只要花個把星期你也就了解個大概了，但農村，往往面積是城區的幾十倍上百倍，農村人才能對農村熟悉。

       第二，要找對產品系列 。

       有的人會疑惑，公司定了什么產品，不就是去賣什么產品嗎？不對，中國太大，農村習俗太多，區別太大，北方可賣的，南方不一定可以，城市里能賣的，農村不一定可以。其實產品本身完全一樣，但在農村很難銷售，農村不講究那些花里胡哨的，但也絕不是越便宜越好，關鍵在于一個農村的性價比，要實用。

        第三，要找到山頭，占領制高點

       行政管理、計劃經濟這么多年，省城的概念是深入人心，農村也一樣，有一個農村的中心區，很多其它的村鎮、鄉村都看著這個中心區顏色而行事。這個中心區如果流行什么，那么，不需要多少時間，一傳十十傳百，其它鄉鎮也會很快隨之流行開來。并且，這個中心區往往由二三個資深的終端把持，這二三個終端店發揮著綱舉目張的作用。所以，做農村市場，千萬別想著自己去做面，抓住關鍵的幾個點就行了。

       第四，要找到一個有口碑的經銷商

       在農村市場，特別是進入21世紀的農村市場，交通之類的已經不是什么難事，但是，農村與城市不一樣，農村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里，一個信息可以一傳十，而在農村，往往是一傳百，比電話還快。因為農村的串門、集會、納涼聊天、打麻將都是每天上演的事。抬頭不見低頭見，口碑香得比什么都重要。因此，經銷商的口碑最重要，那些有多少車多少代理品牌如何如何實力了不起的，如果他在下游客戶那兒的口碑不好，還是少碰為好。

        第五，找到傳播最有效的途徑

         對于一個新進入的產品，這個似乎是比較重要的一個環節。從產品傳播的發展來看，中國的農村傳播載體也已經發生很大的變化?？v看中國媒體對農村營銷的影響，只有兩個——廣播和電視，而報紙一直以來是農村的非主流媒體。

       80年代前后，是有線廣播的天下；80年代中后期，電視媒體崛起；90年代后，電視一枝獨秀。進入90年代后，廣播的作用越來越有限，隨著衛星電視的發展，頻道也從原來的一個二個增加到了十來個頻道，而在很多省市的農村，有線廣播幾乎已經看不見聽不到了，那種每天準時聽廣播的習慣在農村已經全部放棄；而恰恰相反的是，在城市，無線電臺頻道卻得到了欣欣向榮地發展，音樂臺、交通臺、經濟臺、娛樂臺等等。進入21世紀初，這種現象越來越明顯，如浙江省，2006年已經實現了全省80%以上的農村有線電視相通，30多個頻道那可是夠眼花繚亂的，可以想象的是，這個時候的廣告媒體投入廣告效果已經遠沒有當初的那么一呼百應了。從廣告性價比及效果強迫性來看，農村有線廣播仍然是現在農村產品營銷的最有效廣告手段。

        第六，找到一群消息人士

        最近，CPI老是提前泄露的事情引起國家的重視，所說這都是來自政府高層的消息人士透露的。這些消息人士引導著社會的神經。其實在農村，也有這么一群人，他們把握著一些不上電視的信息披露渠道。這些人比較常見于經常進城的店老板、從事運輸人員、鄉鎮政府職員等，要挖掘這些人對產品的引導作用，就要對他們進行信息宣傳，在他們的日常生活周圍進行信息引導。

       第七，要經常做些促銷活動

       很多廠家會認為，我在超市里做促銷，我容易控制，我到農村去做促銷，是僅費用高，而且還不能控制，這怎么做？所以，在城市超級市場可以做的促銷，就不一定適合農村操作，如額外贈品等，很有可能被店主或中間商截走；但在農村能夠操作的促銷活動，就一定能在城市超市操作。所以針對農村市場開發出合適的產品，是重要的方向。換位思考，轉換一下角度，也許就行。所以，定期不定期地對農村市場投放一些促銷的產品，如果包裝里直接增加贈品，在包裝上明示，這都有助于農村消費者接受和成為忠實消費。

       第八，逢年過節，迎合農村傳統習俗

       農村消費者，講究的是禮尚往來，所以一個產品，平時消費可以，還可以在節日消費還有面子的，那就更有吸引力了。最有效的還在于，逢年過節要結合產品特點融入到節日的氣氛中去，這才是最合適的。所以，在節日之時，可以把產品變得更具節日氣氛，也可以增加產品的贈品，成為節日的主角，如對聯、紅包、年畫，等等。

       第九，不要再走“山寨”的路了

       山寨產品在十年前叫做假冒偽劣產品，農村人深受其害，現在農村的購買力上升了，對這樣的產品已經不買賬了，所以，千萬不要拿一些山寨產品、殘次產品應付農村消費者。

       第十，不要求暴利，一定要細水長流

       做農村市場，千萬別求暴利，這是行不通的。這里所說的暴利并不是指產品的零售價高，而是毛利。性價比是農村市場的唯一原則。暴利在農村只有短期的僥幸，要長期經營農村市場，一定要細水長流。