八個最危險的銷售誤區

商業世界中充滿了對銷售的誤解。這八個特別可憎的誤解已經不知不覺被認為是一些公司內部的“常識”。不幸的是，一旦這些誤區被深深嵌入公司的文化，銷售士氣和銷售收入的降低幾乎不可避免。

在這篇文章中，我確定這八個危險的誤區，解釋為什么他們是誤區，以及他們如何造成巨大的破壞。我還提供一些“校正”的版本，可以作為其他考慮改變銷售方式的公司之指導路線。本文基本上來源于和銷售大師杰夫·瑟爾的一次談話。

誤區之一：客戶永遠是對的

誤區原因：因為客戶是掏錢買單的人，銷售專業人士應該總是尊重客戶的意見，對吧。錯了。客戶和銷售專業人士都知道，客戶完全有可能犯錯誤以及不切實際。客戶經常對要做什么和要買什么有非常奇怪和愚蠢的想法。客戶對他們的需求會不清楚，甚至是誤解；因此，銷售專業人士的工作是搞清楚他們需要什么。

危險原因：假裝顧客永遠是對的是一種屈尊俯就，就像迎合一個被寵壞孩子的怪念頭。如果客戶想購買某些會勞民傷財或損害他們生意的東西會怎樣？你沒有責任向客戶指出他們的錯誤？除此之外，如果你總是對客戶的意見作出讓步，你就會在扭曲客戶的要求，而他現在知道你的公司缺乏一種骨氣。

誤區校正：銷售代表應該幫助客戶作出最好的決定。

誤區之二：酒香不怕巷子深

誤區原因：一種有吸引力的，易于買到的產品無可否認地比一種缺乏吸引力和難以買到的產品更容易銷售出去。然而，許多產品對人們而言太過復雜而沒有吸引他們來購買。例如，在消費領域，房地產購買如此復雜，需要旁邊有人指導購買者完成整個過程。而在B2B銷售中，往往有大量的定制服務和解決方案。所有這些都耗費時間和精力，以及銷售專家的親切關懷。

危險原因：“建立一個更好的誘餌，世界就會開辟出一條通往你門前的道路”，這一概念鼓勵非銷售人士傾向于將銷售部門看作是對產品的些許侮辱（這么好的產品真的不需要去推銷）。最糟糕的情況下，公司的很多人（特別是工程部門）開始將銷售團隊視作寄生蟲，這使得讓銷售團隊為完成業務而跟工程團隊進行必要的合作幾乎成為不可能。

誤區校正：優秀的產品更容易推銷，但它們仍需要被推銷。

誤區之三：推銷等于閑扯拉關系

誤區原因：在流行文化中，花言巧語，閑扯拉關系的銷售人員形象—而男主角試圖擺脫他—是博君一笑的廉價方式。這種過時的刻板印象直接來源于對銷售部門的一種在上世紀40年代流行于好萊塢左派圈子中的勢利的嫌惡。不幸的是，其在流行文化中的持久性對很多人對銷售部門的看法造成了持續的影響。

危險原因：銷售需要一組廣泛的技能，特別是當要銷售的產品涉及一家公司未來成功的關鍵因素的時候。作為一種活動，銷售包含了心理學、交際、寫作、演講等元素，以及對具體客戶問題的商業敏銳性的一般應用。當組織中的其他人堅持你必須銷售的東西是“走出去請客戶喝一杯”的觀念時，這使得銷售人員更加難于找到完成業務所需的資源。
誤區之四：銷售得到的太多了

誤區原因：在許多組織中，銷售專家是收入最高的非執行董事級員工。這往往讓不做銷售工作的人難以理解，因為“銷售只是閑扯拉關系”（請查看第三個誤區）。然而，銷售承受著很高的失敗風險，這是高收益的原因所在。銷售代表承擔著額外的風險，因此，當他們成功時，他們理應得到更大的回報。

危險原因：銷售獲得了過多的報酬這一看法造成了怨恨，這使得銷售團隊和其他部門一起共事變得更加困難。它不斷鼓勵管理層找出不支付傭金的方法，即使當他們賺了錢的時候。這總是對銷售團隊的銷售能力造成破壞，因為有才能的銷售代表會很快離開公司，去他們會受到尊重的地方另謀高就。請記住：如果銷售沒有做好他們的工作，就不會成就一家公司。那么，大家都會失業！

誤區校正：銷售報酬反映了銷售活動的經濟價值。

誤區之五：每個人都是潛在客戶

誤區原因：這一誤區來源于狂妄自大和缺乏重點的結合。這很容易產生那種你的公司在提供每個公司或個人都想要和需要的產品這一不切實際的場景。然而，無論對你來說，你的產品多么具有吸引力和“通用”，一些潛在客戶只是沒有顯示出會將你的產品作為優先考慮，即使他們有購買的預算。

危險原因：一旦你開始認為每個人都是客戶，你就分散了寶貴的資源去追求并不存在的機會。這在尋找潛在客戶階段行得通，此時推銷電話被視作打開銷售渠道的一種方式，而不是被視作消除不太可能被轉換的銷售線索的一個過程。最終，你還得指望一個銷售團隊，因為“追求垃圾車而不是布林克斯卡車”。成功的交易屈指可數，結果是損失了士氣和盈利能力。

誤區校正：只有完全合格的潛在客戶是潛在的客戶。

誤區之六：永遠不許回答‘不’字

誤區原因：這一誤區來源于遙遠過去的“強行推銷”的方法。其思想是不斷地糾纏潛在客戶，直到他們同意購買。你將拒絕看作只是為了完成銷售而必須費力通過的障礙。然而，當潛在客戶提出反對意見，有時候這真的意味著他們不想買（或者不打算從你這里買）。

危險原因：這實際上是個時間管理的問題。我們假定糾纏一位潛在客戶，直到他最終同意購買是可能的。在這種情況下，你能夠輕松地花大量時間去克服種種障礙，但你忽略了在其他地方的一次更輕松，耗費時間更少的銷售的可能性。此外，一位只是因為你堅持不懈而同意成為客戶的潛在客戶很可能心里很不爽，會在以后給你不斷制造麻煩。
誤區之七：優秀的推銷員能把任何東西都賣出去

誤區原因：盡管事實是有一些技巧對所有的銷售情景都是通用的，但和過去相比，今天的推銷已經變得更加專業化。在B2B銷售中尤其如此，銷售代表往往被期望擔當為客戶效勞的外包經理。因此，許多銷售情景需要對客戶的業務問題，以及和他們自己的客戶的關系有一個詳細的理解。

危險原因：這種“萬能推銷員”的概念使公司根據在其他市場中的經驗來雇傭銷售代表，但這樣的人缺乏向公司的目標市場進行推銷所需的商業敏銳性。這種失敗對于雇傭了被勸說在一個不熟悉和不適應的環境中推銷的銷售員，并被他們搞得士氣低落的公司來說價格昂貴。

誤區校正：優秀的銷售人員知道自己的長處和弱點。

誤區之八：不要把錢留在桌上

 誤區原因：這里認為，你絕對應該盡一切可能利用每次機會去推銷，因為現在購買的客戶以后可能就不想買了。然而，每次你推銷給客戶一些額外的東西，你就冒著在給他們推銷他們并不真的想要或需要的東西的風險。你的客戶或許有其他對他們的長期成功很重要的優先花銷。

 危險原因：這一誤區帶來各種負面行為，諸如強行推銷，填塞渠道，以及增加隱性費用。為了在你自己的收入流中獲得短期收益，這將你留在犧牲你和客戶的長期關系，客戶的長期財務健康的境地。這不僅是糟糕的生意，還是一種反社會的行為。

誤區校正：永遠不要要求客戶購買他們不需要的東西。

總結

“糾正的誤區”為成功的推銷形成一組完全合理的指導原則：

 銷售代表應該幫助客戶制定最好的決策。

 優秀的產品更容易推銷，但它們仍需要被推銷。

 推銷有需求發現和需求滿足組成。

 銷售報酬反映了該活動的經濟價值。

 只有完全合格的潛在客戶才是潛在的客戶。

 有時候‘不’確實意味著‘不’。

 優秀的銷售人員知道自己的長處和弱點。

 永遠不要要求客戶購買他們不需要的東西。