談判如何了解對方的底線

作者的工作崗位是渠道拓展與管理，由于職責關系，作者經常與不同渠道系統采購進行談判，比如與國美、蘇寧、家樂福、大潤發等KA渠道系統洽談合作，商談內容為全國范圍的合作（業內稱之為大盤合同）。大盤合同主要洽談合作模式及合作細節。

    合作模式主要是指購銷制、代銷制、租賃制還是其它。在合作模式方面，不必了解什么底線，因為這個是擺在臺面上的，對方可以根據其賣場的性質，直接告訴你。比如國美蘇寧、家園是代銷制；家樂福、沃爾瑪是購銷制；紅星美凱龍、居然之家是租賃制，還有部分是費用全包制等。

    合作細節是在合作模式確定以后，才能進一步深入洽談的內容，主要涉及到供貨價格，銷售扣點，進場費，店面重裝、商品促銷等內容。不同合作模式下，洽談的合作細節也不一樣。比如：購銷制方面，主要洽談供貨價，銷售價、進場、賬期、商品促銷等；代銷制方面，主要洽談銷售扣點、賬期、進場、商品促銷等；租賃制方面，主要洽談租金、管理費、商品促銷等；費用全包制，主要洽談費用高低、賬期長短等。

    作者曾接觸過不同種類的賣場，深刻感受到：不管那一種合作模式，都希望能夠了解對方底線是多少，對方所能接受的最低扣點是多少，租金最低是多少，賬期最長是多少等等。帶著這個疑問，作者參加了在深圳舉行的商務談判培訓，并與授課老師劉必榮教授進行探討。劉教授告訴我：談判雙方，你不可能像《無間道》一樣在敵方陣營放一個臥底，也不能暴力嚴刑拷打逼問對方相關人，也就是說，如果不使用臥底、下三爛手段，是沒有辦法了解對方的底線，那么我們可以通過一些辦法來揣摩推測對方底線在哪里，你可以再去翻翻講義，會找到一些答案。

    下課后，作者又拿起講義，再三思考，終于恍然大悟，有幾種方法可以讓我們試探對方底線，現寫出來，以饗讀者。

    第一：誰先出牌。

    在談判中，誰先出牌，那么出牌的條件就可能為底線提供一個參考。

    一個例子：A：廠家；B：王經理，賣場招商或采購人員。

    A：您好，王經理，我認為您這個靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。

    B：兩百元？我們可以考慮一下。

    在這里，我們知道，200元是對方可以接受的租金，底線肯定在200元以下。

    另外一個例子：

    B：馮先生，您好，如果您想租靠門的這個位置，租金每平方300元；

    A：300元，太高了吧。

    B：這個沒辦法，我們總部規定好了。

    你在這個時候，怎么辦，一方面可以了解對方總部是否有如此規定，如果有的話，那么租金300元就是靠近底線了。

    第二：推一推。

    在談判中，往往存在討價還價的情況，不是誰先出牌，對方一定會還價或者升價。
那么什么是推一推？該怎么樣推？推的結果會如何？

    A：您好，王經理，我認為您這個靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。

    B：兩百元？開玩笑，我們上一年這個位置就是300元。

    A：王經理，您也知道，今年金融危機，工廠效益也不好，消費者的購買力削減，維持去年的價格是很困難的。

    B：這個我們也考慮過，總部也推出了對應的優惠政策，今年這個位置打九折，第二年升回原價。

    A：王經理，你們公司能夠與我們同舟共濟，很好啊。但是，您打九折，只是減少了30元，對面那一家賣場靠門位置都已經200元了，一下子就減少了100元，去年與你們相同。

    B：真的？我這個再向領導去匯報一下。

    OK，推到這里，你想一下，對方的底線是多少，我想就是在200元了，這個就是在談判中的推一推，如果你不推的話，對方維持開牌價，你豈不是做了“冤大頭”。

    第三：聽懂話中話。

    說話是生產力，聽活也是生產力。中國人的話中話，中國人說話中的余地，往往是一個“菜鳥”無法了解的，往往是經過多次談判的“老鳥”能夠體會得到。

    老鳥：小劉，走啦，今天談完了；

    菜鳥：談完了，怎么好像什么都沒有談啊。

    老鳥：你回去以后，把合同寫寫，按照10%的返點；

    菜鳥：10%，對方沒有答應啊。

    老鳥：沒有答應，你寫完，寄出去就行了，沒問題的。

    沒過幾天，菜鳥小劉還真收到了賣場幾回的合同蓋章件，明明對方沒有答應，怎么一寫到合同里面，就答應了呢。

    這就是一個菜鳥與老鳥之間的區別，老鳥能夠“嗅”到到對方的話中話，能夠體會到對方說話的意思，而菜鳥由于經驗與意識的不足，對此深深懷疑。

    其實談判中，了解對方底線并不像這里所寫的輕輕松松，出牌，推一推，聽聽話中話，合同搞定。許多時候都是前期有艱苦的資料收集，后期有頻繁的工作聯絡函。沒有說談判中，輕而易舉就把合同拿下。談判是一個前前后后相連的過程，不修煉一段時間，你是無法真正了解談判的來龍去脈，也就無法了解對方的底線。總之，與事件萬物一樣，需要理論與實踐。