銷售人，別拿承諾不當原則

   在筆者多年的銷售管理當中，經常碰到一些銷售人為了達到自己的目的，或為了自己一時的痛快，而隨意給客戶或下屬“封官加賞”的一些“出格”承諾行為，殊不知這樣做的結果是，很多時候不經意間就讓自己掉進了親手挖掘的“陷阱”里，不僅使自己進退唯谷，而且也讓自己的聲譽受到損害，我們來看下面的一組案例：

    案例1：

    春節前夕，X品牌白酒廠家的銷售員李斌為了達成本月的銷售任務，決定在節前對客戶進行占倉壓貨，下面就是他給所管轄的經銷大戶Y縣的張老板做的一次壓貨電話溝通：

    李斌：張老板你好，我是X公司的李斌，最近生意不錯吧？

    張老板：哦，是小李啊，你好，你好，生意還行。呵呵。

    李斌：這次想跟你溝通一件事情，你看快過節了，現在也是白酒銷售旺季，這個月公司給定的目標量是50萬元，20號以前你能不能完成？

    張老板：完成沒有問題，但拉來往哪放呀，我可沒有那么多的倉庫啊？你能幫我解決倉庫的問題嗎？如果公司出錢把倉庫的問題解決了，我就在20號以前把50萬元的貨發回來。

    李斌：這樣吧，你自己先墊資找倉庫，我給你向公司申請1000元的占倉費，費用包在我身上，但產品你可一定要拉回來，行不行？

    張老板：行，那我現在就派人去找了，50萬元的貨我在20號前拉回來。

    李斌：好，就這樣定……

    可事后的結果是，客戶如期把產品拉回來了，但由于春節是白酒銷售的黃金季節，產品供不應求，1000元的占倉費經公司領導審核卻沒有簽批，這讓李斌一下子陷入了尷尬兩難的境地…..

    案例2：

張成是一家方便食品公司的區域經理，2005年8月份，為了給其所負責的銷售區域索要促銷政策，他給他的頂頭上司趙總立下了口頭的“軍令狀”：

    張成：趙總，你放心吧，只要你能把我的促銷申請給批下來，我保證這個月完成200萬元。

    趙總：200萬元？這些銷量還想要這么多的政策，不行，如果你能夠完成300萬元的話我就給你批了，怎么樣？

    張成：300萬元？目標有點高，260萬元還差不多，這樣吧，把我這個區域的促銷申請批了，我完成260萬元，行嗎？

    趙總：260萬元？讓我算算帳，恩，好，就這么定了，你可一定要完成啊，完不成以后的促銷政策可不好說了啊。

    張成：沒問題，保證完成任務！

    可月底銷售報表顯示的結果是，該區域完成了210萬元，距離260萬元相差甚遠，趙總對此很不滿意….

    案例3：

楊偉是一家飲料公司的銷售經理，由于他身先士卒，勤于打理市場，所負責的區域銷售額一直在公司名列前茅。
    在一次月底會議上，為了鼓舞團隊士氣，他私下里對幾個業務骨干說：“只要這個月你們達成率能在100%以上，我給公司打報告，保證讓你們每人級別升一級”，此言一出，群情振奮，當月果真這幾個人都達成了目標，可楊偉向公司申請時，公司的答復是涉及人數太多，沒法晉升，如果給一二個人晉升吧，怕別的有意見鬧情緒，所以，暫時都不升級。楊偉聞聽此言，一下子就傻了眼。

    當然，他的下屬以后再也不會聽信他的晉升的“鬼話”了。

    以上的三個案例可以說在我們的身邊經常“上演”和出現，由于案例中的主人公在沒有充分把握和擁有相關權限的狀況下隨意承諾，最后給自己帶來了不可挽回的損失和后果，尤其是對于個人形象的損害更是不可估量。

    案例1中的李斌在沒有確認能夠給客戶申請下來占倉費之前，為了自己能夠完成公司下達的任務量，不惜向客戶“拋”出“誘餌”，承諾只要能在規定的時間內達成目標，可以給予1000元的占倉費支持，從而讓客戶怦然心動，而將產品發回，但客戶沒有想到的，這只是一個美麗的“謊言”，而并不是一個既定的事實，當費用沒有批復下來的現實讓客戶知道之后，會是一種什么樣的結局，是客戶經銷的積極性降低，還是客戶再也不相信廠家的承諾，還是從此廠商出現不可避免的隔閡？我們都不得而知。

    案例2中的張成是一個很“義氣”、很“仗義”的人，為了申請政策，不惜讓自己背上沉重的超出自己實際能力的銷售目標，雖然張成自己也感覺任務量太大，很難吃的消，但為了要政策，更為了向上司“展示”自己，最后還是“拍胸脯”承諾給上司一定完成任務，然而最終的結果卻差強人意，如果你是他的上司，你會怎么看待張成？感覺其是夸夸其談，光會要政策？還是“說話不算話”、“雷聲大、雨點小”？這都在一定程度上縮減了其在上司眼中的“含金量”以及個人品牌力。

    案例3中的楊偉應該算是一個很能干的中層管理人員，不僅自己能夠帶領團隊沖鋒陷陣，而且還很會替下屬“說話”，為下屬爭取晉級，但令楊偉沒有預料到的是，竟然會有好幾個業務骨干都完成了目標，都成了他承諾升級的對象，而公司沒有批也更是大大出乎他的意料，但承諾沒有兌現的結果是，他陷入了被動，更讓下屬懷疑他的能力，懷疑他的話還可不可信？那么，他算不算那種“說了不算，算了不說”的上司？這一切都讓他在下屬心目當中的形象大打折扣。

    惜諾如金，是中華民族的優良傳統和美德，信守承諾更是一個成功的銷售人員提升自我形象與品牌的關鍵手段之一。但是在日常的工作生活當中，由于市場競爭的激烈以及市場資源的相對稀缺，因此，很多銷售人員往往為了達到自己的目的，比如短期內求銷量、實現大批量的占倉壓貨、拿獎金、晉升等等，不惜“鋌而走險”，大肆向客戶、上級、下屬等等進行承諾，或在酒足飯飽、酒酣耳熱之際，不負責任地開一些“空頭支票”，但是，一旦等到“東窗事發”、 “紙里包不住火”的時候，最終必然是“搬起石頭砸自己的腳”，既讓自己“威風掃地”，又讓自己的個人形象深受其害，其后悔可已晚矣！

    因此，作為銷售人，要想在銷售領域里有所建樹，就必須擯棄這種“飲鴆止渴”的短期“自殺”行為，要視個人品牌為無形資產，杜絕“信口承諾”，堅守誠信，從而更好地打造個人品牌，還自己一個職業清白。
   1、樹立個人品牌，不要拿職業生涯開玩笑。

    銷售是一項偉大而崇高的事業，從事銷售不僅會讓我們積累財富，而且還會讓我們積累人脈，很好地打造和展示個人品牌形象。很多銷售人在發展到一定階段擁有了自己的事業之后，其之所以能夠短期內迅速崛起，其實，與其在從事銷售生涯時積聚的良好的網絡及人際資源不無關系，因此，銷售人在工作生活當中，一定要信守承諾，決不可為了一時痛快或意氣，而置企業利益、個人立場與原則而不顧，隨意承諾，最后不僅讓自己蒙受損失，而且還讓自己“身敗名裂”，在行業內難以立足，真正優秀的銷售人必定惜諾如金，即一旦承諾了，就務必要想盡一切辦法來予以兌現。

    2、樹立誠信為本的立業意識。

    市場經濟其實是法制經濟，但更是誠信經濟，在當前，沒有誠信的企業或個人都將很難在社會上立足和生存。因此，作為銷售人，打造自己的個人品牌至關重要。這就要求銷售人在日常工作生活當中，一定要以誠信作為自己行為處世的根本，那種信口開河，隨意承諾，“不拿原則當回事”的做法，必然會受到企業、客戶及同行的鄙視，并必將使自己受到損失或懲罰，因此，銷售人一定要恪守職業道德，牢固樹立在自己的職權范圍內行事的觀念，不越權，不食言， “視誠信為金”，從而使自己走上銷售基業常青之路。

    3、學會拒絕，勇于和大膽說“不”。

    很多銷售人都善于當“老好人”，無論客戶提什么樣的條件與要求，都是“有求必應”，全然不顧自己是否做的了主，只要對方答應和滿足了其條件，先承諾下來再說，至于申請公司或上司批不批那是上面的事。這就是我們通常所說的“三拍主義者”，即“拍腦袋做事，拍胸脯承諾，拍屁股走人”，而銷售人要想在客戶面前樹立自己的權威，讓客戶成為自己永久的客戶，就必須學會巧妙拒絕，勇于和大膽說“不”。客戶容易得到的，往往都不珍惜，適當而有策略性的拒絕，有時同樣能夠起到“敲山鎮虎”以及“曲徑通幽”的目的，因此，學會拒絕，將會樹立銷售人剛性而有原則性的一面，將有助于合作的深入而持久。