銷售中你看不見的六個地方

    銷售的成功與失敗，古往今來都是事關企業生存的首要因素。

    特別在眼下金融風暴“沉淀”之時不同行業都凸顯出了積極投入、力保求穩的一面。自然間，各種對于銷售工作的論調也隨之層出不窮，有人說：銷售的成功便是“個人及團隊在規定時間內完成組織既定的銷售份額乃至超越”，而反過來則是銷售的失敗。

    那么，在這非常具有科學依據的定義背后其實蘊涵著多個的必備條件，也就是指標題中所說明的“看不見的地方”。用意是想“針對”那些奮戰在“終端第一線的銷售人員”提供參考，促使能給所在公司帶來更多的收益。而附帶地來講筆者也想通過此博文傳達兩個理念：

    1、銷售是公司通過各部門一系列運作之后的體現，并無成功與失敗之分，作為銷售人員要做到位的只需規范、條理、有序地完成相應步驟。

    2、銷售真正意義上的成功，并不是僅存在與按時完成每月/年的績效指標，而是要配合公司整體達到盈利，超過預期目標的前提下所生成的使命感。

    看不見的地方（一）：銷售員的人格

    作為公司線下推廣的主要“載體”，銷售人員不僅要在裝著、言談、舉止等外在形象上得體，更重要的是要有健全的人格。千萬不要給“客戶”感覺你是個油腔滑調、不易相信之人，這樣就會有損公司品牌形象在客戶心中的地位。所以謙虛、真誠的人格是作為銷售人員最重要的素質且你還要堅持把這種態度延續，千萬不要因為取得的成績及所在行業經驗而使自己變的傲慢，這樣只會給你的職業生涯增設瓶頸。

    看不見的地方（二）：被拒絕后的心態感應

    被“客戶”拒絕是做銷售經常遇到的問題，這種情節貫穿于電話交流、登門拜訪，所以要根據情況先了解被拒絕的原因，明確之后再選擇性的繼續跟進或是干脆馬上放棄。在這里的關鍵是在被拒絕時要去創造一種巧妙的延續性與主動性，以便于下次的溝通。如果在那個環節沒有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些競價排名的業務員”那樣不安常理的亂打推銷電話，這樣只會增加在客戶心中的厭惡感。

    看不見的地方（三）：公司品牌效應的形成

    按理論來說，在一個常規的市場，企業品牌的打造是需要先做好產品和服務，然后再配合相關的營銷推廣經過一段時間積累之后才會慢慢形成品牌效應。但如果你所劃分的行業是屬于新興領域，如果你所面對的市場是一片藍海，那么，作為一名銷售人員的你在執行中的每個細節都要向《海角七號》的那名小米酒“馬拉?！蓖其N員學習。

    看不見的地方（四）：產品的優劣勢比較

    熟悉自己所推銷產品的優劣勢是一個銷售員最基本的業務能力。但是如果你能把同類作用的競爭產品優劣勢進行對比，并且有條理與邏輯的進行交流，那么成交的概率會大大增加。

    看不見的地方（五）：產品給客戶帶來的實際價值

    無論是推廣什么樣類型的產品，你永遠要記得你是要為客戶解決問題，是去和合作伙伴平等地交流，而不是強制性地去說服他們購買你的產品。

    看不見的地方（六）：客戶實際狀態下的需求，該用怎樣的方式去感動“她”

    其實，這一點是作為銷售員最難以拿捏的一個重要環節，包括筆者在內也一直沒有很好的參透。因為這涉及到很多關于實戰經驗的累計。在中國大部分的消費者明明是有這樣的需要，但當你向她推銷的時候她們總會帶有一種本能的自我保護心態。所以除了以上的五點你要把握，拜訪見面的頻次、根據客戶喜好的接觸方式，貴在堅持以量取勝是最佳的突破路徑。