對(duì)銷售工作常見(jiàn)認(rèn)識(shí)誤區(qū)

    1.只有外向型性格的人適合做銷售

    性格外向的人健談?dòng)哪?、感情外露、熱情洋溢、富有?chuàng)造性，能活躍工作氣氛，交友廣泛。但事物都有兩面性。外向活潑的人往往喜新厭舊，經(jīng)常改變；虎頭蛇尾，沒(méi)有耐心跟進(jìn)事情。他們從不檢視自己，從不認(rèn)為自己會(huì)犯大錯(cuò)；說(shuō)的太多，聽(tīng)的太少，察覺(jué)不到別人的負(fù)面反應(yīng)，不關(guān)注他人的興趣和真正需要；辦事沒(méi)有條理，缺乏系統(tǒng)性；交友很多，但感情都不深。而性格內(nèi)向的人憑借其穩(wěn)重、善解人意，可以給人以信賴感，往往也能取得優(yōu)異的業(yè)績(jī)。

    2.忽視行業(yè)與銷售模式的不同

    認(rèn)為各行各業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求是相同的。事實(shí)上，產(chǎn)品的類型、行業(yè)、銷售模式不同，對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求也不同。

    一般說(shuō)來(lái)，性格外向的人適合當(dāng)“獵手”，開(kāi)拓新客戶，更適合于快速消費(fèi)品、保險(xiǎn)等效率型銷售。性格內(nèi)向的人適合當(dāng)“農(nóng)夫”，精耕細(xì)作老客戶，更適合于工業(yè)品、政府等關(guān)系型銷售。

    如果客戶是醫(yī)院，銷售員最好是辦事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹皩＜倚汀?。如果客戶是政府，銷售員最好是性格隨和的“和平型”。如果客戶是“外向型”，銷售員最好也是“外向型”。法國(guó)的阿爾卡特手機(jī)部門被TCL收購(gòu)時(shí)，很多銷售員和銷售經(jīng)理都離開(kāi)了，這是因?yàn)榘柨ㄌ厥謾C(jī)是靠渠道經(jīng)銷商銷售的，需要“顧問(wèn)式”的銷售人員。而TCL后來(lái)強(qiáng)調(diào)直營(yíng)終端，需要的則是“效率型”的銷售人員。