渠道與業務

    第一、渠道的作用不僅僅是產品銷售。產品銷售只是渠道功能的客觀反應，更為重要的功能還包括：品牌傳播的載體、消費者需求和市場競爭形勢的直接回饋等等，例如：日本市場的可口可樂，新品推出、產品包裝改款每年有一百多種，均出自或借鑒渠道的回饋。

    第二、清楚地認識渠道的分工。每種渠道形式的存在都有它的合理性，同時擔負不同的分工。只有認清它們各自不同的職能才能制定相應的渠道策略，并作為我們工作開展的指導方向。細心的讀者可以留意一下國內商業零售十強企業的煙酒銷售收入和經營面積。一般來說，煙酒柜臺面積小，營收高，并且很多消費者是沖著這些賣場的“正品保證”去的，那么，針對這些大型百貨的渠道，我相信您應該知道制定怎樣的策略了。

    第三、理解渠道開發的完整意義。渠道開發，并不是將產品進入到渠道就算功德圓滿了，更高境界是與零售商建立雙贏關系，協助他們更快、更多地出貨。筆者服務的某個品牌需要利用報攤的渠道進行銷售，經過調查發現：報攤業主普遍層次不高，存在嚴重的不對等性。對企業而言，一個報攤只是一個終端點；對業主而言，一個報攤則是他或他家庭成員事業的全部。立足以上分析，渠道人員對報攤業務們因勢利導，組織專業人員開展多場針對他們度身設計的個人投資理財會。由此，企業與報攤業主的距離拉近、思想統一了，最終創造出企業與業主共贏的局面。