銷售的說辭，你準備了嗎？

    在實際銷售工作中，我們經(jīng)常需要準備銷售說辭，要么是為自己準備，要么是為培訓銷售人員而準備，那么，一套真正有效的銷售說辭應(yīng)該是怎樣得來的呢？
   1.整體把握市場

    這部分工作，是很多銷售人員容易忽略的，但事實上，要在跟商家打交道的時候表現(xiàn)出你的專業(yè)性，這是必不可少的重要基礎(chǔ)，只有在對整個市場有了整體把握以后，在跟客戶交流的時候才能夠有撞擊，產(chǎn)生思想的火花。

    2.剖析產(chǎn)品

    這里用了剖析的字眼，就是要求把產(chǎn)品的各種屬性都分析清楚，并且結(jié)合到競爭對手的產(chǎn)品做相應(yīng)比較，我把這叫做“劃格子”，在一張表格里面把自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品放在一起，對各個方面進行比較，重點是客戶關(guān)心的價格、功能、配置這些屬性。只有把這些都搞清楚了以后，在實際工作中才能夠做到知己知彼、揚長避短。

    3.擬出客戶利益點

    分析完產(chǎn)品之后，要按照FABE銷售模式（特、優(yōu)、利、證銷售法）進行再次提煉、總結(jié)，把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢，進而轉(zhuǎn)化為客戶利益并找出實實在在的證明，這里的證明既有權(quán)威部門頒發(fā)的證書、也有實際驗證的結(jié)果、還包括其他消費者使用產(chǎn)品的故事，講故事尤其是一種打消疑慮的很有效的方法。

    4.注重整體競爭能力

    這里的整體競爭能力就是指公司了，小公司未必沒有競爭強項，這一塊要深入挖掘。比如服務(wù)，把自己公司在服務(wù)上的一些優(yōu)勢挖掘出來，同時也要把握消費者的關(guān)注點加以總結(jié)。

    5.落實成文字

    要把以上各個方面踏實總結(jié)，深入分析之后落實成具體文字，你才真正有了自己的一套銷售說辭，在跟客戶打交道的時候才會胸有成竹，兵來將擋、水來土掩，不慌不忙應(yīng)對自如，最終幫助你達成銷售目標。

    6.實踐中不斷總結(jié)、調(diào)整

    銷售是實戰(zhàn)功夫，只有不斷總結(jié)才能夠不斷提高，特別是跟客戶交流時的情緒控制、語速語調(diào)這些都是銷售說辭編寫中應(yīng)該有而又難以具象化的東西，這都需要在實踐中不斷總結(jié)完善。