企業如何突破定位營銷

    定位突破營銷理論”是在現代市場環境中，針對營銷過程可能出現的種種問題而提煉出的一種化繁為簡、目標明確的營銷理論。其核心思想就是在處理營銷實務過程中，針對每一個問題一定要定位清楚在這問題中最為關鍵的因素是什么，從而可以抓住重要問題來系統解決，最終實現營銷效果的提升。對于在困境中奮力前行的醫藥企業，同樣有著很強的借鑒作用！

　一、 企業的定位點

　企業運營，要多種力量的共同作用，才能實現發展。而歸根結底，企業的突破點可以用“一個中心、兩個發力點、兩個落實點”來概述。

　一個中心點：主導產品

　企業的市場經營，其實就是依靠提供有市場需求的產品，滿足目標客戶的某種需求而獲得收益的這么一個過程。這里可以看到，企業經營的首先靠的是產品。無論是獨特的有市場競爭力的品種，還是競爭激烈的大眾品種，都是企業開展市場營銷活動的前提和中心。沒有了品種，企業也就失去了市場經營的目標。

　兩個發力點：主導媒體和主導渠道

　在企業進行市場經營的過程中，產品從工程車間生產出來，再經過渠道和促銷到目標消費人群手中，必須要借助一定的載體發力，才能理順整個過程，實現最后成功的銷售。

　在這里需要企業認清楚的是，雖然實現銷售的方法很多，但是一定要牢牢把握住兩個最主要的發力點：主導媒體和主導渠道。只有認清了這兩項主要載體的重要作用，并圍繞這兩點進行政策傾斜和資源配置，才有可能保證產品流通的及時性和渠道暢通，形成產品短時間、大規模的流到目標群體手中，完成銷售，獲得收益！

　兩個落實點：主導區域和主導客戶

　而在規劃企業整體營銷策略的過程中，有兩個因素是不可忽視的：區域和客戶。區域是直接面對目標群體的第一線戰場，需要企業重兵投入、協同作戰才能取得意想中的勝利。而這里的客戶并不是終端消費者，值的是企業的下級經銷單位或個人。如何有效扶持，全面增加合作，深耕細作其所面對的區域市場，也是企業營銷要重點對待的問題。

　二、 產品的突破點

　一個物體要變為產品，首先得有其自身的價值，能滿足別人的某種需求。那么對于一個產品來講，怎么體現出其自身的價值，找出與眾不同的地方喚醒人民的關注，我們不妨從以下幾個方面來著手：

　1、塑造賣點

　產品獨特的，可以響亮的區別其它同類產品，并能讓潛在目標消費群體感受到其自身蘊含的巨大價值可以為自己帶來某個方面的利益。任何產品都有賣點，賣點就好像產品的身份證，用來突出特性，區別共性。

　2、強化記憶點

　要區別其它產品，一個關鍵因素就是其本身有獨特的可以區別其它產品的地方，從而轉化為消費者腦海中的記憶點，來引導消費者每當看見同類品種就可以想到該產品。例如：哈藥六廠的葡萄糖酸辛口服液，訴求的是一個藍瓶的！就有很強的消費者記憶，牢牢占據消費者的頭腦。

　3、突出感覺點

　而鑒于消費者的購買有時候并不是理性的，往往很多時候產生的購買傾向都是受到感覺的趨勢。我們在產品推廣過程中，要盡力給目標消費者營造這樣的購買感覺，讓目標消費者樂于享受這種感覺。例如：百貨商場中良好的購物環境營造，往往可以不自覺的增添前來購物者許多計劃外的購買。

　4、實現利益點

　產品最終是要到消費者手中，無論是何種用途的產品，都要滿足適應的消費群體的某種需求。這種需求可能是生理上的、外在要求，也可能是心理上的、滿足自我認可和實現等。例如：饅頭是用來解決肚子的饑餓問題，衣服是用來滿足人們的避寒和美麗，而獎狀和證書，則是用來滿足人們自我實現和認可的需求的。

　三、 媒體的定位點

　媒體的是產品實現從生產車間到消費者過程中，一個信息傳遞和品牌傳播的載體，它負責著滿足企業的宣傳作用和消費者對信息的需求兩個方面的任務。因而，媒體在企業經營過程中的作用是相當重要的。

　對于企業產品和品牌形象傳播使用的媒體來講，要把握兩個方面：

　1、 針對性

　一把鑰匙開一把鎖，這個道理人人都懂。可是在實際的市場營銷過程中，企業往往想通過盡可能的擴大媒體的宣傳面，同一個產品在不同的媒體上面做相同的廣告，這樣不僅浪費企業的市場開發資源，也不會取得好的宣傳效果。

　對于媒體選擇一定 

    慎重，可以有效借鑒行業的使用情況，并根據自身實際進行媒體評估，作為適合不同渠道、不同客戶最有效的信息傳達途徑。對代理商產品宣傳什么樣的媒體有效？對消費者宣傳什么樣的媒體最有效？對企業品牌和形象塑造哪類媒體有效？明確這些，才會在媒體投放上的針對性更強。

　2、 實用性

　選擇了最合適的媒體，還要考察其實用性，也就是性價比的問題。除非一些在行業內具有壟斷地位的媒體除外，媒體的競爭也存在很大的不確定因素。

　企業要做的，就是要仔細分析這些媒體在宣傳效果、費用支付、有效目標人群覆蓋等各個方面的實際情況，從而根據企業階段性的市場經營計劃，來進行有效合作。

    四、 渠道的定位點

　條條大路通羅馬！企業的產品從生產車間到消費者手中的通路也很多，我們要做的是不能貪大全部占據，也不能盲目選擇不適合企業實際的渠道。而要從各個方面因素考慮，找到一條或者幾條對企業資源、市場走向最合適的渠道，來系統發力，以求突破。

　1、了解渠道種類

　要借助渠道，并形成渠道優勢，首先要了解渠道種類。也就是有幾條路可以讓我們選擇，可以有助于我們的產品形成最終的銷售。我們必須要清楚渠道的情況，詳細了解每種渠道的優缺點，才能有的放矢加以選擇利用。

　2、清楚渠道需求

　了解每種渠道的情況，其中最為重要的一點就是要切實掌握渠道的需求是什么。渠道需求什么樣的產品？渠道主控因素是什么？渠道需求什么樣的服務？需求需要怎么樣的推廣等等，要掌握清楚。

　3、掌握對手動向

　兵家常說“知己知彼，百戰不殆！”我們在市場經營過程中，除了要詳細分析渠道自身特性外，還要仔細研究我們的競爭對手在做什么。已經在某一渠道取得一定成績的，我們可以采用跟隨；出現問題而影響整體銷售的，可以作為教訓，要嚴加對待！

　4、 定位自身方向

　詳細研究渠道，最終是為了讓渠道為我所用。所以，最后還是回到企業根據自己的渠道研究情況定位自身渠道耕耘方向，并配置資源，精細化耕耘。

　五、 區域的定位點

　企業的銷售區域，是企業將產品成功實現推銷給消費者的一個直接接觸點，因而

    渠道的定位管理是非常重要的。因為企業本身的市場經營，主要就是依靠的一個個小區域連成大區域，并最終實現所有范圍內的業績提升。

　1、 區域分類管理

　要定位區域發力，企業首先得清楚自身產品經營過程中對各個區域的宣傳、輻射和占領情況。也就是說，企業一定要清楚目前自身在產品營銷過程中，各個區域在企業經營行為中占據的作用。

　之所以要實施區域分類管理，主要是為了企業可以更好的進行區域市場操作。對一類強勢市場，實施品牌塑造占領為主的區域策略；二類潛力市場，實施以大規模兵團作戰為主的攻堅策略；三類常規市場，可以不用調配較多的資源，以常規手法帶動為主，尋求時機再進入。

　2、 樣板市場打造

　樣板市場在現代企業經營過程中多起的作用，想必大家都清楚。只是，目前許多企業都沒有成功打造出這樣的一個市場。

　什么樣的市場才能稱之為樣板市場？不僅僅是企業內部認可的在產品銷售和品牌影響力達到一定的高度，這只是一個很小的方面。重要的一點是這個市場可以代表企業在同行業中的話語權，形成區域內某一品種、某一渠道、某一模式的絕對占有。也只有達到這樣一個高度，才能更好的影響和帶動其它市場的同步發展，最后實現全面豐收。

　六、 客戶的定位點

　企業的客戶，一定程度上就是和渠道緊密結合的那部分最有影響力的因素。企業一定要找準突破口，抓住其最為關鍵的那部分客戶，從而實現產品的銷售順暢，市場的有效影響。

　1、 利益點

　商人無利不起早！無論是企業，還是與企業合作的客戶，都想通過經營過程實現利益的最大化。因而，企業與客戶的合作過程，實現要滿足的就是客戶對于產品銷售利益的需求。我們在營銷過程中，常說一句話“沒有賣不出去的產品，就看我愿不愿賣！”其實就是對這一點最好的詮釋。

　2、 自我認可

　此外，由于客戶在經營過程中，往往是某一地區的明星級人物，他需要收到生產廠家的認可和稱贊。有這類需求的客戶，往往是企業經營合作伙伴中的重量級客戶。企業如何滿足客戶的這部分需求，關系到企業在其主控區域的營銷成績好壞，就要求企業通過表彰、獎勵、典型傳播等各種手段予以滿足。

　3、 自我實現

　客戶做到一定規模，其就需要實現一個更高級層面的突破。這種突破可能是其所經營實體的銷量、規模、網絡建設、人員管理等方面，也可能是謀求在一定區域內的行業認可，我們必須要仔細研究。世界營銷評論對癥下藥，建立戰略合作伙伴關系，不斷滿足客戶的這類自我實現需求，才是我們進行客戶建設的最高戰略層次。　　

　總之，“定位突破營銷理論”的核心精髓就是講究對所出現問題最關鍵因素的把握。發現根本，標本兼治，取得發展，才是我們要達到的最終目標！