銷售渠道決定企業發展 營銷策略決定經營成敗

　隨著高科技和信息技術的迅速發展，在現代企業的營銷組合中通過產品、價格、和促銷，對營造企業長期競爭優勢的補充能力越來越弱。在當今市場條件下，對于大多企業來講，要想在技術上一直保持遙遙領先是不現實的。也就是說企業技術領先獲得的機會越來越小，而企業一旦喪失了創新的技術優勢，產品的價格優勢就不復存在了。加上不論企業的促銷手段有多么高明，多么新穎，都是容易被同行模仿的，最大能夠給企業帶來一時的成功，卻無法百年長青。

　“擁有好的產品不一定能稱霸市場，相反，有能力管理不同渠道及其帶來的經驗和關系，才能是自己與眾不同，脫穎而出”。細細品味營銷學者StevenWheeler、EvanHirsh說過的話，才真正是意味深長。

　互聯網時代的到來，信息的公開化，信息透明化程度越來越高，信息傳播的速度越來越快，信息傳播的越快，市場的競爭就越激烈，渠道作為企業必不可少的外部資源同樣面臨市場巨變帶來的壓力。

    一方面，信息技術在企業經營領域的廣泛應用，使市場的細化程度和專業業化程度越來越高，企業原有的渠道系統很難適應變化的市場，也難適應新的市場條件下企業對市場覆蓋的需求；另一方面，市場競爭格局的變化，也帶來消費者的消費特征也隨之變化。方便、快捷、高效、高性價比成了消費者選購產品的特征，消費者的消費動機更科學、更成熟。所有這一切變化，對企業的營銷渠道戰略提出了新的挑戰。

　因此，如何設計出和控制能夠適應時代發展、具有持續競爭力的渠道策略是企業成敗的關鍵所在。

　渠道設計要點

　從長遠來看企業渠道戰略是企業打算在顧客中樹立怎樣的形象，這可以從企業或產品在顧客的形象中反映出來。它包括：企業的自身優勢、產品優勢、強勢的經銷商以及經銷的積極性。因此企業渠道策略要考慮以下幾個方面的重要因素。

　企業的自身優勢

　不同的企業，其實力、規模、聲譽領導決策能力，產品所處的不同階段，產品的組合形式也不同，在設計渠道時必須考慮自身的各種條件，渠道的設計要與企業發展相符。

　如生產企業愿意且有能力為消費者提供更多的服務，則可采用直接銷售渠道或較短的渠道模式;如生產企業在分銷管理，安排、廣告促銷等方面缺乏經驗，且在銷售過程中運營能力欠佳，則適合借助于經驗豐富的中間商來進行產品銷售。

　產品優勢

　產品的成本相對對于競爭對手的價格越高，就要減少中間環節，價格越低通常采用多環節銷售模式；時尚的產品渠道越短越好；新產品利于原有的渠道銷售，成長中成熟的產品利于多渠道銷售；自然屬性、新鮮、消費習慣消費者的消費能力、消費習慣，的限制等等。

　市場因素

　以市場的渠道為導向：

　 1、潛在消費者狀況，主要包括潛在消費者購買的數量以及分布情況。如果市場規模大，購買分散，適合經銷商渠道。反之，如果產品需求比較集中，市場規模小每次購買的量大則適合較短的渠道運作。

　2、主要的競爭對手渠道類性。對發展中企業來說，一種可以學習行業領先品牌的渠道模式，如果競爭對手已經完全控制或占領了市場，則需要開發新的渠道。

　3、市場的定位。定位越高就月應該采用較短的渠道模式。

　營銷渠道

　營銷渠道，就是合作系統，就是和合作者確立共同的目標和合作的價值觀，確立共同的目標。共同的價值的核心是增強渠道各成員的合作、相互的依賴和認識。因此企業選擇經銷商必須注意以下環節：

　1、目前經營的產品積極性，和忠于產品質量的習慣；

　2、全面服務管理能力和意識；

　3、對顧客價值是否具能有導入性的貢獻；

　4、對企業文化和企業的發展方向能不能認可，渠道的每個角色明確自己的責任和充分的發揮自己的作用；

　5、保證信息準確、暢通，終端和產品的信息及時反饋，實現取道成員之間的良好溝通，相互理解和相互信賴，共享信息成果。