企業網絡營銷“漏斗”之困的解決方法

    企業開展網絡營銷過程中碰到的問題很多，其中最重要的應該就是“如何解決提高網絡營銷效果，降低網絡營銷成本的問題”，但由于網絡營銷競爭環境越來越激烈和企業自身對網絡營銷效果缺乏有效的轉化促進，加之目前網絡營銷行業產品及服務推廣方式單一，并且同質化程度比較嚴重，造成網絡營銷成本高昂，效果不明顯，使企業網絡營銷陷入困境。

　其實，網絡營銷整個過程中都在通過“漏斗”過濾和流失客戶，以基于站點網絡營銷推廣為例：

　1、建站、推廣和運營階段：

　這是網絡營銷推廣的開始，也是獲取目標客戶的基礎，它決定兩個關鍵點：用戶訪問量和用戶質量。用戶訪問量大小又由網站優化水平和運營推廣力度決定，用戶質量則由推廣運營方向決定，如目標用戶定位、需求分析、關鍵詞策劃、內容建設等，只有這些運營推廣方向與目標用戶需求相一致，帶來的用戶訪問量才是高質量的。

　2、用戶引導階段：

　這個階段從用戶訪問網站至用戶做出決策止，但這個過程中，每一步都在流失訪問量，主要關鍵點有：

　無效訪客過濾：

　這個階段主要由用戶判斷網站提供的產品和服務是否對其有價值，也是檢驗用戶是否在推廣的目標范圍內，如果是誤打誤撞或是在推廣運營階段采取欺騙手段帶來的訪問量，是無效訪客，這些人進來后必將立刻退出，這個可以通過第三方流量統計分析系統查看“用戶平均停留時間”衡量。

　無業務需求用戶過濾：

　進入這個階段的用戶一般就是我們推廣的目標用戶群體了，但其中也有如這個行業內的競爭對手、研究者或其他無業務需求的用戶。

　無合作意向用戶過濾：

　經過“無業務需求”環節的過濾，剩下的用戶就是企業進行網絡營銷推廣的有效用戶群了，但有效用戶并不代表能為企業帶來業務上提升，還要判斷用戶有無合作意向（需求），如果是由于合作時機未到（如無預算），合作方式需要變更等，這些用戶只能算是潛在用戶，只有繼續推廣引導和刺激才能轉為最終用戶，只有過濾這部分用戶后所剩下的才是能夠達成企業推廣目標的最終用戶。

　3、用戶需求與企業目標結合階段：

　經過以上3道環節的層層篩選，“最終用戶”才是實現企業網絡營銷目標的客戶，完成從“流量”到“銷量”轉化的目標，當然這部分客戶的數量也就基本上符合80-20原理。

　以此可見網絡營銷“流量”并不等于“銷量”，“流量變銷量，點擊變商機”只是企業網絡營銷的夢想和某些服務商宣傳的噱頭，流量流失的”漏斗”原理適用于任何企業，但”漏斗”流失過程的用戶引導和轉化才是根本，在建站、推廣和運營階段必須著力于吸引高質量的用戶訪問量（如網站優化、推廣渠道拓寬、目標用戶準確定位……）——做到“開源”，在用戶引導階段必須盡力促進“用戶向客戶”轉化（如增強網站用戶體驗，突出產品優勢，提供到位服務……），充分發揮推廣成本的效益—做到“節流”，“開源節流式”網絡營銷是應對”漏斗”之困有效解決方式。