小企業(yè)應(yīng)該抓住的四個(gè)機(jī)會(huì)

    品牌建立之初，總共只有三五條槍八九個(gè)銀元，如果要去敵人力量強(qiáng)大的地方，只能是肉包子打狗——有去無(wú)回?！暗綌橙肆α勘∪跎踔量瞻椎牡胤饺ァ?，無(wú)疑是最好的選擇。

　作為一個(gè)新品牌的創(chuàng)立者，我們一定要有發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光，做一個(gè)機(jī)會(huì)模式者。只有找到一個(gè)空白的市場(chǎng)，在這個(gè)空白市場(chǎng)建立自己的品牌，才有可能生存下來(lái)。

　如果要做品牌，就得進(jìn)行創(chuàng)新。市場(chǎng)并不是一塊鐵板，看似成熟的市場(chǎng)，里面也有一定的機(jī)會(huì);看似強(qiáng)大的對(duì)手，其自身也有破綻和軟肋。關(guān)鍵就在于能否發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

　任何一個(gè)行業(yè)，如果想要做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好是很難的，但如果要做得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，相對(duì)比較容易。這個(gè)“不一樣”就是產(chǎn)品創(chuàng)新，比如雅客做維生素糖果，銀鷺做花生牛奶。

　在市場(chǎng)上，做品牌和產(chǎn)品創(chuàng)新必須同時(shí)進(jìn)行。如果雅客做和其他企業(yè)一樣的產(chǎn)品，也就沒(méi)有只用2000多萬(wàn)元的廣告額創(chuàng)造的產(chǎn)品神話。其他的糖果企業(yè)要么沒(méi)有做維生素糖果，要么做了但沒(méi)訴求。這時(shí)，機(jī)會(huì)就產(chǎn)生了。

　一、市場(chǎng)空白點(diǎn)就是機(jī)會(huì)

　中國(guó)市場(chǎng)的最可愛(ài)之處，就是還有很多行業(yè)還處于初級(jí)市場(chǎng)。初級(jí)市場(chǎng)的最大特征，就是存在很多市場(chǎng)空白點(diǎn)。這種空白點(diǎn)主要包括三種：

　其一，是新行業(yè)的空白點(diǎn)。新行業(yè)的空白點(diǎn)有兩種可能，一種可能是這個(gè)行業(yè)以前還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，是一個(gè)全新的行業(yè)或產(chǎn)品門(mén)類(lèi);另一種可能就是雖然這個(gè)行業(yè)已經(jīng)存在，但是卻沒(méi)有任何一個(gè)品牌率先來(lái)主打這個(gè)門(mén)類(lèi)，它也可以算是新行業(yè)。

　其二，區(qū)域空白點(diǎn)。很多的國(guó)際大品牌如可口可樂(lè)等，其主力市場(chǎng)幾乎都在大中城市，而對(duì)于廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，他們則鞭長(zhǎng)莫及，這就給了非?？蓸?lè)、娃哈哈、紅桃K等眾多中國(guó)企業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì)，它們深入二三線市場(chǎng)，取得了巨大的發(fā)展。

　其三，是消費(fèi)者需求空白點(diǎn)。中國(guó)市場(chǎng)上，還有一些消費(fèi)者需求沒(méi)有被滿足，這樣的需求空白點(diǎn)也是機(jī)會(huì)。近兩年出現(xiàn)的音樂(lè)手機(jī)、移動(dòng)硬盤(pán)、MP4、木糖醇等等，都是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者新的需求，所以才賣(mài)得大火特火。

　比如，筆者曾經(jīng)參與策劃過(guò)的 “雅客V9”，就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的經(jīng)典案例。

　我們大家都知道，糖果市場(chǎng)，一直是強(qiáng)勢(shì)品牌林立：

　雅客作為一個(gè)認(rèn)知率僅為3%的弱小品牌，機(jī)會(huì)在哪里？

　通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有87%的消費(fèi)者認(rèn)為他們購(gòu)買(mǎi)過(guò)維生素糖果，然而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)除了二寶(銷(xiāo)量很小)之外幾乎沒(méi)有功能性糖果。這說(shuō)明了什么呢?對(duì)于補(bǔ)充維生素，這種需求在雅客之前就已經(jīng)存在了。

　恰巧，當(dāng)時(shí)發(fā)生了非典事件，一個(gè)事件催生了一個(gè)商機(jī)。

　非典結(jié)束后，人們形成了“補(bǔ)充維生素、提高免疫力”的觀念，市場(chǎng)對(duì)維生素產(chǎn)品的需求空前高漲，許多維生素產(chǎn)品熱銷(xiāo)并甚至脫銷(xiāo)。

　鮮橙多、酷兒、每日C是在飲料界掀起了補(bǔ)充維生素的熱潮，單是鮮橙多就作出了二十億左右的市場(chǎng)，一片欣欣向榮的景象。善存片、成長(zhǎng)快樂(lè)、施爾康、黃金搭檔借非典之勢(shì)急速增長(zhǎng)。均與補(bǔ)充維生素相關(guān)。

　所有這一切都說(shuō)明：維生素糖果極有可能形成一個(gè)獨(dú)立的品類(lèi)市場(chǎng)。而在任何一個(gè)品類(lèi)市場(chǎng)形成之際，也就意味著一個(gè)領(lǐng)袖品牌的誕生可能，關(guān)鍵誰(shuí)看到了機(jī)會(huì)，并且抓住了機(jī)會(huì)。

　于是雅客V9誕生并取得了巨大的成功——含9種維生素的糖果，每天兩粒便能補(bǔ)充人體一天所需9種維生素。

　為什么一個(gè)原本極弱小的品牌能做到這樣?

　原因在于，在非典引發(fā)的補(bǔ)維的大趨勢(shì)下,發(fā)現(xiàn)了維生素糖果這個(gè)空白的品類(lèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，第一個(gè)去搶占這個(gè)位置時(shí)如入無(wú)人之境。

　二、趨勢(shì)就是機(jī)會(huì)

　中國(guó)共產(chǎn)黨“農(nóng)村包圍城市” 的成功，原因還有一個(gè)，那就是順應(yīng)了農(nóng)民的需求。

　毛主席分析道：中國(guó)的貧農(nóng)大群眾，占鄉(xiāng)村人口百分之七十。他們沒(méi)有土地，生活艱苦，有革命的需求。

　毛主席對(duì)此的評(píng)價(jià)是：“中國(guó)是全國(guó)都布滿了干柴，很快就會(huì)燃成烈火，星火燎原的話，正是時(shí)局發(fā)展的適當(dāng)?shù)拿鑼?xiě)”。毛主席斷言，很短的時(shí)間內(nèi)，將有幾萬(wàn)萬(wàn)農(nóng)民從中部、南部和北部各省起來(lái)，其勢(shì)如暴風(fēng)驟雨，迅猛異常，無(wú)論什么大的力量都將壓抑不住。

　中國(guó)共產(chǎn)黨，就是要領(lǐng)導(dǎo)廣大貧農(nóng)去革命，去創(chuàng)建一個(gè)新的社會(huì)。

　此乃所謂“天下大勢(shì)，浩浩蕩蕩，順之者倡，逆之者亡”。紅軍順應(yīng)了社會(huì)大趨勢(shì)，所以革命成功。

　我們創(chuàng)建新品牌，也要順應(yīng)消費(fèi)大趨勢(shì)。趨勢(shì)就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我們要學(xué)會(huì)主動(dòng)借勢(shì)。

　主動(dòng)借勢(shì)是指主動(dòng)發(fā)現(xiàn)社會(huì)或消費(fèi)趨勢(shì)，并主動(dòng)把它與產(chǎn)品創(chuàng)新或者品牌結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造出一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。現(xiàn)在社會(huì)趨勢(shì)有很多，如環(huán)保、健康、運(yùn)動(dòng)、營(yíng)養(yǎng)等等，都可以被主動(dòng)利用來(lái)打造品牌。

　比如：筆者曾經(jīng)參與策劃的“紅了網(wǎng)絡(luò)餅干”，就是主動(dòng)借勢(shì)的案例。

　我們當(dāng)時(shí)策劃“紅了”時(shí)，餅干行業(yè)已經(jīng)比較成熟，達(dá)能、納貝斯克、康師傅等大牌林立，紅了餅干作為一個(gè)新品牌，機(jī)會(huì)在哪里?

　我們通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)診斷發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)是21世紀(jì)最大的造富工廠： 如果要說(shuō)20世紀(jì)最大的流行是電影/電視，毫無(wú)疑問(wèn)，21世紀(jì)則是網(wǎng)絡(luò)。在中國(guó)同樣如此，我國(guó)第十六次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，截止到2005年6月30日，我國(guó)的上網(wǎng)用戶總?cè)藬?shù)為10300萬(wàn)人，上網(wǎng)基數(shù)極大。 在國(guó)內(nèi)，MSN、QQ、UC的使用者超過(guò)兩億…… 05年，中國(guó)有50,000,000青少年玩家玩網(wǎng)絡(luò)游戲，網(wǎng)游玩家總數(shù)居世界第一，05年夏，《魔獸世界》風(fēng)靡神州……

　網(wǎng)絡(luò)就是流行，就是趨勢(shì)，就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，搭上網(wǎng)絡(luò)這班快車(chē)，就抓住了21世紀(jì)最大的商機(jī)。

　根據(jù)資料顯示，有7成以上網(wǎng)民喜歡上網(wǎng)時(shí)吃零食，說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)食品消費(fèi)人群基數(shù)大;用戶平均每周上網(wǎng)時(shí)間是14小時(shí)，55%的網(wǎng)民每周上網(wǎng)吃零食的平均次數(shù)是1.5次，網(wǎng)民上網(wǎng)吃零食頻率高，網(wǎng)絡(luò)食品市場(chǎng)容量巨大。

　餅干，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。而網(wǎng)絡(luò)+餅干，這個(gè)如此巨大的市場(chǎng)，還完全是一個(gè)空白，一塊處女地，對(duì)，就做中國(guó)第一款“網(wǎng)絡(luò)餅干”，帶領(lǐng)中國(guó)餅干闖入網(wǎng)絡(luò)淘金時(shí)代。

　于是，“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”橫空出世。

　三、市場(chǎng)(消費(fèi))升級(jí)也是機(jī)會(huì)

　市場(chǎng)升級(jí)就是機(jī)會(huì)。是新品顛覆市場(chǎng)、行業(yè)重新排座次的機(jī)會(huì)。

　中國(guó)作為新興大眾市場(chǎng)，在整體消費(fèi)版塊內(nèi)部所發(fā)生的結(jié)構(gòu)性位移都將帶來(lái)跳躍性的消費(fèi)浪潮。這是中國(guó)市場(chǎng)不成熟的特征提供給后來(lái)者的機(jī)會(huì)。

　市場(chǎng)發(fā)展到一定階段就會(huì)有一個(gè)臨界點(diǎn)出現(xiàn)，此時(shí)就是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的到來(lái)。產(chǎn)業(yè)升級(jí)或市場(chǎng)升級(jí)就是企業(yè)的機(jī)會(huì)。

　比如，上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)曾經(jīng)介入某區(qū)域白酒市場(chǎng)，就發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在于升級(jí)。

　當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以前是五糧春的天下，當(dāng)時(shí)五糧春酒店價(jià)是110元左右，后來(lái)，五糧春突然提價(jià)到150以上，使100元左右價(jià)位被架空，150元成為市場(chǎng)主流價(jià)位。

　五糧春的提價(jià)標(biāo)志著市場(chǎng)的升級(jí)，升級(jí)就是機(jī)會(huì)。對(duì)于這個(gè)機(jī)會(huì)，五糧春和同價(jià)位品牌是“一家歡喜一家愁”。

　五糧春由于提價(jià)過(guò)猛，品牌張力不夠，所以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不愿意再多掏錢(qián)買(mǎi)五糧春，而寧可掏同樣的錢(qián)去買(mǎi)本來(lái)就是這個(gè)價(jià)位的白酒。比如洋河藍(lán)色經(jīng)典、今世緣地球和雙溝珍寶坊等品牌，它們?cè)瓉?lái)就是150元的價(jià)位，所以一旦該價(jià)位成為了主流，它們都撿了一個(gè)落地桃子，銷(xiāo)售馬上就火爆起來(lái)。

　對(duì)于洋河藍(lán)色經(jīng)典等品牌來(lái)講，它們是偶然地抓住了市場(chǎng)升級(jí)的機(jī)會(huì)。

　而對(duì)于中小企業(yè)品牌，我們不能等著機(jī)會(huì)上門(mén)，而應(yīng)該主動(dòng)把握市場(chǎng)升級(jí)的機(jī)會(huì)，主動(dòng)改變產(chǎn)品策略迎合它，這樣，才能真正不喪失任何一次機(jī)會(huì)。

　TCL就多次采用此種戰(zhàn)法，并大獲成功。

　TCL以前是做電話機(jī)的，當(dāng)它要介入電視機(jī)行業(yè)時(shí)，寡頭壟斷格局已經(jīng)基本形成，傳統(tǒng)市場(chǎng)已經(jīng)飽和。但此時(shí)恰逢大屏幕彩電興起，TCL以高端大屏幕彩電為切入點(diǎn)，以創(chuàng)新者的形象開(kāi)始顛覆彩電行業(yè);

　從TCL漂亮的升級(jí)戰(zhàn)中，我們可以得出一個(gè)結(jié)論，就是：當(dāng)行業(yè)升級(jí)或轉(zhuǎn)型時(shí)，行業(yè)會(huì)被重新定義，人們會(huì)在心智上接受顛覆者。TCL雖然在彩電行業(yè)是后來(lái)者，但總是避免以追隨者的形象出現(xiàn)，而是以產(chǎn)業(yè)升級(jí)或市場(chǎng)轉(zhuǎn)型為基點(diǎn)開(kāi)始發(fā)力，以創(chuàng)新者的全新形象出現(xiàn)，一開(kāi)始就占據(jù)了消費(fèi)者的心智。。。。。。

　四、能夠規(guī)模化的才是真機(jī)會(huì)

　超限戰(zhàn)策劃在06年底接觸到一個(gè)浙江溫州的客戶，是做低壓自動(dòng)化電器的，讓企業(yè)老總百思不得其解的是，他做這個(gè)行業(yè)做了10多年，而且已經(jīng)成為行業(yè)的第二名，但是，年銷(xiāo)售額仍然只有1000萬(wàn)元左右，企業(yè)始終做不大。

　我們給企業(yè)講，這就是該產(chǎn)業(yè)不能規(guī)?；膯?wèn)題。

　不能規(guī)?；氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)，不是真機(jī)會(huì)。只有能夠規(guī)?；氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)，才是機(jī)會(huì)。

　對(duì)于很多行業(yè)來(lái)講，沒(méi)有規(guī)模就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，就沒(méi)有效益，就不能滿足企業(yè)做大的需要。并且，常常當(dāng)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段時(shí)，規(guī)?；愠蔀橐粋€(gè)很重要的砝碼。

　義烏中國(guó)小商品城就是規(guī)?；?jīng)營(yíng)的典范，人口不足百萬(wàn)的小縣城已經(jīng)成為萬(wàn)商眷戀的財(cái)富寶地，無(wú)論是一雙襪子、一幅手套、還是一個(gè)掛件，都以專業(yè)街市的形式不斷延伸壯大，規(guī)模經(jīng)營(yíng)是義烏成為全球商品采購(gòu)最具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。

　規(guī)?；?jīng)營(yíng)有著很多顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)。

　首先，對(duì)于采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，意味著更多更好的產(chǎn)品，更便宜的價(jià)格，更豐富的資訊，更靈活的選擇，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及更高的采購(gòu)效率;

　其次，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，規(guī)?；?jīng)營(yíng)意味著更大的人流，更多的商機(jī)以及更廣闊的發(fā)展空間。

　再次，企業(yè)發(fā)展到一定階段，必須要迅速做大，就要求產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?。如果行業(yè)不能規(guī)?；敲?，企業(yè)做大的機(jī)會(huì)就特別渺茫。對(duì)于已經(jīng)國(guó)際化的中國(guó)市場(chǎng)來(lái)講，要與強(qiáng)大的外資對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有規(guī)?；钠髽I(yè)，是很難取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。

　中國(guó)手機(jī)制造產(chǎn)業(yè)也經(jīng)歷了逐步走向規(guī)模化的發(fā)展道路。在五花八門(mén)的手機(jī)增值背后, 規(guī)?；a(chǎn)開(kāi)始成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)要面對(duì)的問(wèn)題。

　據(jù)專家分析,現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商要想賺錢(qián)，年產(chǎn)量必須超過(guò)20萬(wàn)臺(tái)。

　不上規(guī)模，何以成氣候？

　從1999年底, 國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商們就認(rèn)識(shí)到規(guī)?；a(chǎn)的重要性，并以“聯(lián)盟”的方式來(lái)實(shí)施對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的“突圍”。

　2002年六一，17家國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商再度聚集京城歃血為盟，發(fā)誓要在5 年內(nèi)奪回手機(jī)市場(chǎng)的半壁江山。

　幾次“聯(lián)盟”的重要成員之一波導(dǎo)公司，在自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品出來(lái)后，一路攻城略地,銷(xiāo)量勁升。究其原由，除了加強(qiáng)自主研發(fā)、采取直接的營(yíng)銷(xiāo)模式之外，規(guī)模化生產(chǎn)功不可沒(méi)。