中小企業如何贏得競爭優勢

     當前，企業并購已是司空見慣，大企業越來越多，中、小企業在國際、國內日益巨大的大企業擠壓下似乎生存的道路更加狹窄，如何能找到行之有效的策略獲得自己的競爭優勢是中、小企業刻不容緩的問題。

　樹立信心尋找優勢

　首先作為中小企業應該對自身有個客觀的認識，記住一句話“上帝為你關了一扇門必然也會打開一扇窗”。如果由于企業的弱小而喪失信心就很難將精力集中在如何找尋自身優勢上，很多中、小企業正是由于沒有信心一直沒能找到并發揮自己的優勢，只要能做點加工或者能暫時存活仿佛就已經很滿足，這是沒有信心，不敢去想不敢去做也就談不上發展。上海的阿明瓜子也是從炒鍋炒瓜子起家，現在是休閑食品的領軍品牌之一;武漢的精武路的鴨脖子以前只是個排擋，現在已經年銷售幾個億，發展成為中國最大的鴨類肉食品加工企業……如果沒有信心，誰會想到這些不起眼的小生意能作成這么大的產業。

　中國的中小企業太多的是為生存而擔憂，因此蒙蔽了看清自身的眼睛。誠然作為中小企業先生存才有發展，這是個必然前提，但不能因為這種擔憂而喪失自信，正因為這個自信是個態度、是個決心、是解決問題的動力，因此我們中小企業要想發現優勢、獲得優勢就必須先樹立信心。

　運用策略制造優勢

　運用策略產生的優勢其實就是“田忌賽馬”，以己之長攻彼之短，以集中攻零散，以錯位方式攻對方薄弱環節，這就應了“商場如戰場”的老話，運用戰術得當就能以弱勝強。

　集中產生優勢

　盡管中、小企業的人力、財力不能與大企業同日而語，可是中小企業可以將自己的資源集中在一點，取得局部的優勢，大品牌不可能為每一個市場都投入一樣的精力和資源，因此中、小企業仍可獲得局部的優勢。

　在浙江桐鄉一個賣場采取了競標方式，拍賣日化區一年的陳列、宣傳權，賣場根據陳列區域的不同劃分了5個標的，結果一地方品牌以25萬高價成為標王，經過競拍，日化區只剩下6個品牌，即便是寶潔這樣的大品牌盡管還保留在賣場內，然而被調整到非常差的陳列區域，銷售急速萎縮，而重標企業因為有資格設立導購并相應有陳列、宣傳的巨大優勢，因此成為標王的企業日銷量從原來的幾百元猛增到3000元左右。

　依仗地利的優勢

　很多地方性品牌都是依仗占據地利獲得優勢，從生產、運輸的成本上本地企業有著巨大優勢，作為全國性大品牌盡管財大氣粗，不過強龍難壓地頭蛇，與地方品牌的硬拼也未必占到什么便宜。絲寶總部在武漢，一向重視武漢及華中地區的領導地位，在武漢市場的洗化、日用多個產品中始終保持著第一的位置，就是依仗地利的優勢，在促銷戰中只要對手寶潔發起攻擊可以說絲寶都給予更嚴厲的還擊，因為絲寶生產基地就緊鄰武漢，占盡倉儲、運輸等成本優勢，不論促銷戰如何激烈，絲寶也能在武漢這個地盤上具有更大的優勢空間，將任何品牌擊敗。這還不算其他由于本地化的政策、人員關系等產生的一系列優勢。

　找到對手的空白或薄弱市場

　大品牌大多占據著重要的市場，但是由于資金和能力有限，大品牌也無法顧及所有的市場，因此他們的重點都是從最重要的市場開始，逐步向二、三級市場發展，作為中小企業可以把大品牌不是特別重視的市場甚至是空白市場作為自己的主要戰場，避免了與大品牌在主要市場的正面交鋒，同時也攻擊和占領了對手的薄弱環節，非常可樂主攻農村市場成就與兩樂的三足鼎立局面就是成功的例子。

　轉變劣勢成為優勢

　產品單一變專業

　產品單一就突出一個專字，我們只做這一個產品所以更加專業，企業做大為了適應自身的發展要求和擴大消費群體都必然選擇產品延伸、多品種甚至多元化發展，此時正好暴露出了其短處，這個企業就不可能一心一意只在一個產品上面，此時中、小企業盡可能將自己打扮成一個非常專一的角色，我們只做這一種產品，大寶在激烈的化妝品市場能發展壯大完全是體現在一個專字上，很長時間內大寶只生產sod蜜一種產品，讓這種產品成為“專為咱老百姓生產的化妝品”使之市場地位不能撼動。另外從企業的資金實力來說，專注一種產品或服務更容易在市場中站穩腳跟。

　根基不穩化時尚

　作為品牌歷史悠久給人誠實可信的感覺，可是也會給人老化的印象，所以中小企業可以將品牌歷史較短轉化為時尚、新一代的感覺，當年百事可樂就是憑借這一招“新一代的選擇”才在可口可樂的面前立足。我們可以看到市場中的后來居上者大多與新潮、時尚有關，因為中小企業無法和老牌大企業比拼資歷和實力，但是在時尚面前這些老牌企業的優勢就不那么明顯甚至成為劣勢，此時中小企業就能與大企業在公平的環境下競爭，甚至還能因為自身的歷史較短而搶占先機。

　規模太小利定制

　小企業的生產往往由于沒有大規模采購、生產的成本優勢導致在市場中的完全被動局面。反向思考，中小企業如果轉為定制產品，根據客戶需要靈活的調整產品，就可以讓大企業的規模效應優勢蕩然無存。大企業不可能為了與中小企業搶占定制的細分市場而發動進攻，只能是任其自由發展，小企業就在定制市場中獲得了優勢，贏得了寶貴的生存空間。

　資歷太少服務好

　中小企業常常遇到這樣的問題“你們都服務過哪些客戶”，客戶希望以此證明企業的能力、實力及信用，這時中、小企業應該避開正面的回答，而從反面說明正是因為目前客戶較少，因此服務會更加周到，價格也會很有競爭力。例如印刷行業有很多小的印刷企業很受青睞，原因就是大印刷廠定單特別多，肯定要保證大客戶的任務先完成，自然中、小客戶就會受到冷落，此時小印刷企業合理的價格、快捷周到的服務當然比大印刷廠更能贏得中、小客戶。

　價值不明利潤高

　中、小企業生產的產品由于尚未被消費者認可所以很難被經銷商接受，其實價值未認可本身也是優勢，記得一個超市老板曾說過寶潔的產品他根本就不愿意進貨，原因是該品牌太大，所以給予經銷商的利潤很低，支持、結算各方面的政策也非常苛刻，只是這樣的品牌如果超市沒有貨消費者就會對該超市產生懷疑，正是客大欺主，寶潔才敢依仗自身的強大實力對下游經銷商如此強硬。因此中小品牌才是超市的真正利潤來源，大品牌不過是個門臉，價格非常透明，就好象是消費者的一個價格參照物，消費者會根據不同超市間這些知名產品的價格差異來判斷哪家的價格比較便宜，因此有些超市會在日常大品牌上不賺一分錢甚至倒貼來給消費者一個“質優價廉”的好印象，那么賺錢就只能是靠不知名的產品，懂得這其中的機巧，中、小企業就能由于價值的不透明而給予商家更多的利潤，自然就轉劣勢為優勢。

　巧妙經營獲得優勢

　獨特個性

　只要產品有個性，就會有優勢。食草堂原本是個手工牛皮制品的小作坊，自己用手工加工牛皮的錢包，皮包等，這個作坊現在卻在全國開設了多家連鎖店，而且都有不錯的銷售業績，這其中就是因為獨特二字。小作坊原本無法與國際、國內的名牌皮具相提并論，但正是因為獨特個性就在市場中站穩的腳跟。首先“食草堂”這個個性鮮明的名稱刻在木制的匾額上就讓人覺得很與眾不同;其次整個店鋪盡管地方不大，可是全都精心用木雕及草繩裝飾，貨架及陳設也全是木制，并且所有的木制品經過燒烙等方式處理成非常陳舊的樣子，門前經過的人無不被吸引近來駐足觀賞;最后每個產品都是手工制作并壓上“食草堂”的品牌名稱，顯得非常精巧別致，手工也讓這個“作坊”里出來的產品價值倍增，價格絲毫不遜名牌皮具。同樣專賣木梳的“譚木匠” 也屬此例子，能夠獲得這樣的競爭優勢都只是因為他們獨特的個性。

　限制規模

　和大的企業不同，小企業規模增加并不一定能給自己帶來什么好處，曾經有一家小餐館只有二十多平米，可是由于菜的特色和別致環境每天都是從中午到晚上都是排隊等候的顧客，后來這家老板看生意這么好決定擴大規模，一下就擴大到150平米，原以為這樣生意就更好了，結果恰恰相反，只有零零星星的幾個顧客，結果沒多久就關門了。同樣的情況在小服裝店、飾物店也時有發生，這就舍棄自己的優勢而造成的結果，小店有時靠的就是物以稀為貴的人氣，正式因為有人排隊所以更多人才會慕名而來，可是一旦規模擴大不但經營管理等各項成本上升，而且顧客也就不再把這當作一個別致的小店看待，就會同別的大店鋪、大企業比較，自然優勢就變成劣勢，因此小企業不妨限制規模及產品的供應量，以求獲得稀缺的優勢。如考慮發展，可以開兩家小店也許比一家大店更能保持自身優勢。

　引起好奇

　利用人們的好奇心理吸引注意是個立竿見影的方法，這個方法就連必勝客這樣的大型企業也在運用，必勝客剛登陸國內的時候沒有多少廣告，可還是馬上就引起了消費者的注意，就是因為只要有必勝客的地方就一定會有人排隊等候，排隊是最好的廣告，即便沒有任何人給你形容它的披薩多么美味，你也會好奇的去嘗試一下。其實必勝客完全可以增設一些就餐席位或者再多開幾家，可是為了有這種口碑效應及長遠發展，他們寧可讓“上帝”天天在門口排隊等候。

　同樣原理的新加坡面包新語無論是登陸北京還是搶灘上海都獲得的強烈的市場反響，盡管價格是同類烘焙食品的一倍左右仍然是每天“長龍”不斷。采用不銹鋼與玻璃為主要結構完全區別的其他面包店;全開放式的廚房每道工序多在消費者眼皮下完成;“阿扁”“香姑六婆”“蕉點”等名字新奇獨特;自助式挑選等多種手法讓消費者無法抗拒好奇心的驅使……難怪2000年才在新加坡成立的“小企業”2003年就在新加坡上市，現在已經把店開到了全世界。