企業招商成功率低的原因分析

      如今的企業招商，虛的假的多過實的真的。

       我發現，隨著市場優勝劣汰和產品的更新換代，一些企業變精了，變歪了，他們先期通過研發生產出產品后，不是想如何去占領市場、樹立品牌，即使有，也被快速賺錢的瘋狂欲念迷惑了眼。他們不想化費精力、財力、物力去推廣產品，拓展市場，那樣太累太煩太苦，而是想盡快圈錢賺錢拿錢，還美其名日是借助代理商的網絡渠道資源和資金流通實力整合雙方優勢以實現市場的快速占位。最常見的做法就是在專業財經報刊刊登各類名目繁多、眼花繚亂的招商廣告，以誘惑人心的標題和取悅攻心的文字大肆招搖以吸引眼球，引發關注，以為借此可以“生意興隆達三江，財源茂盛通四海。”其結果呢，竹籃打水一場空不至于，稀稀落落的掌聲也夠令人不爽吧。

       招商，應該講是一種以小搏大雙方優勢共享拓展市場的良好商業運作模式。成功的案例也不少，那大多都是在以前，如今的成功率可謂低之又低，隨著同質化產品的嚴重過剩，那種踏實穩健、精耕細作，注重品牌效應和企業理念的作風不見了，相反急功近利、不折手段的心態，在目前誠信缺失的社會環境下愈發顯露出來。

       一方面企業基于市場風險不得不考慮招商，覺得安全系數大些；另一方面等招商成功后覺得萬事大吉沒有準備也不打算繼續進行產品方面的服務與開拓。這不，當眾多承諾保證者得到代理經銷方真金白銀的回報時，生產企業夸下的海口又有多少條件能得到兌現。

       于是乎，無條件退貨的變成了拉鋸戰式的推委；年終的銷售返利變成了無限期的拖拉；廠方派人跟蹤服務成了神龍不見的遠景。反正事情簡單，你一手交錢，我一手交貨，干脆利落，把整個的招商作為一種圈錢游戲，一種不負責任夸大其辭的避風港。至于什么提供保姆式、傻瓜式服務等，包括以后的推廣中對方是否重復進貨等等，廠家一概忽略了。反正撈一票是一票，等到市場萎縮，產品積壓，那又關他什么事呢？生產廠家牌子一換，地址一變，嘿，新企業沒準又重敲鑼鼓忙開張了。

　   作為藍哥智洋國際行銷顧問機構的CEO，我深深感到，如今的招商成功率低，除了產品銷售導向與消費需求導向存在脫節外，產品的定位、賣點、價格、差異化訴求等是否被市場接受外，生產企業提供的服務行為落實到位十分關鍵。準入門檻低、扣率低、利潤高、返利高也僅既是數量上的服務許諾，至于如何協同開發，共同打造，戰略定位和戰術突破如何有機銜接，這才是真正質量上的服務行為過程。

        希望企業招商，多一點愛心，這里的愛心指的是服務所包容的內涵和具體實踐中的落實，多一點責任。要知道，你服務到位，再加上產品自身客觀優勢，還擔心招商不出去嗎？