網(wǎng)上店鋪的靈魂:產(chǎn)品與價格

    日前，常聽一些朋友說：我離某某批發(fā)市場很近，可以批發(fā)一些商品到淘寶網(wǎng)上來賣，賺點小錢。那么，這種隨意性的選擇產(chǎn)品真的能賺到錢嗎？相信很多嘗試過的朋友一定叫苦連篇。
　　淘寶網(wǎng)做為Ｃ２Ｃ平臺，與Ｂ２Ｂ和Ｂ２Ｃ式的企業(yè)營銷策略有著共同的通性，其中也包括營銷組合４Ｐ的所有環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品，價格，渠道，促銷。而產(chǎn)品與價格更是決定著店鋪的定位以及銷售策略，對于店鋪的銷售業(yè)績起著最關(guān)鍵的作用。
　　一：選擇產(chǎn)品
　　眾所周知，企業(yè)打開市場靠的是產(chǎn)品，一個沒有產(chǎn)品或產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的企業(yè)，難以在市場競爭中取勝。產(chǎn)品的重要性在于它往往以一個企業(yè)的代言人的姿態(tài)公布與眾，代表著企業(yè)的形象與實力。淘寶店鋪也一樣，一個只能靠照搬照抄其他人產(chǎn)品的店鋪產(chǎn)品的賣家，從始至終都會是別人的附庸，難以在激烈的競爭中取勝。那么我們該如何選擇產(chǎn)品？
　　做過產(chǎn)品策劃的朋友可能知道，產(chǎn)品策劃有以下幾個過程：消費者分析－市場前景分析－競爭對手的調(diào)查和分析，自身優(yōu)勢分析等。
　　作為淘寶店鋪產(chǎn)品也一樣，如果我們想做網(wǎng)店，那么我們要對我們想要做的產(chǎn)品進行以下過程的分析：
　　１．該產(chǎn)品的消費者群體分析，比如：適用這個產(chǎn)品的市場細分對象，在淘寶購買的該產(chǎn)品消費層次等，淘寶網(wǎng)購買與實體店中購買的層次區(qū)分等諸方面因素，以判斷該產(chǎn)品適不適合淘寶銷售；舉個例子：一個到處可以購買到的普通產(chǎn)品，實體店中價格和淘寶網(wǎng)店上價格層次拉開不大，此類產(chǎn)品不易在淘寶上銷售；
　　２．市場前景分析，比如：一個處于衰退期的產(chǎn)品，淘寶網(wǎng)上難有銷量；
　　３．競爭態(tài)勢分析，選擇產(chǎn)品，我們要了解淘寶上其它店鋪同類產(chǎn)品的檔次，式樣，如果千篇一律，到處可見，不易做為主推品，
　　如果主推，這種產(chǎn)品，最終會限入價格戰(zhàn)的境地，取舍兩難；我們選擇產(chǎn)品應選擇具有特殊閃光的產(chǎn)品作為主推，才能保證在競爭中取勝；
　　４．運輸情況分析，其中包括重量，產(chǎn)品的質(zhì)地與包裝方式；難以運輸或不易包裝的商品，會加大顧客在淘寶上的購買成本，不宜網(wǎng)上銷售。有句老話：網(wǎng)店銷售很多時間因為高額的快遞費用而難以完成;
　　５．供貨渠道成員分析，一個產(chǎn)品的渠道成員往往不至一層，從低層接近消費者的渠道成員訂貨，產(chǎn)品在網(wǎng)店銷售優(yōu)勢會較弱。選擇產(chǎn)品時一定要認準分銷商所處產(chǎn)品銷售的層次，盡量從上層渠道成員訂貨。
　　二．產(chǎn)品定價
　　做網(wǎng)店，有了產(chǎn)品，就要給產(chǎn)品訂價，產(chǎn)品訂價方法在企業(yè)里分為以下幾種：
　　１．成本導向定價法
　　２．競爭導向定價法
　　３．需求導向訂價法
　　以上方法在網(wǎng)店通用，下面逐一說明，普通產(chǎn)品，我們可以采用成本訂價法，保證一定的利潤；對于同行業(yè)內(nèi)家家都有的產(chǎn)品，可以采用競爭訂價法，參考其它網(wǎng)店訂價，以客戶得到客戶對價格的認同；對于其它店鋪沒有或很少的產(chǎn)品，我們可以采用需求訂價的方法，以挽回競爭產(chǎn)品丟失的利潤，同時保證自已合理的收益。
　　總之，我們在選擇產(chǎn)品時首先考慮差異化，不但可以突出自已產(chǎn)品的特色而且可以避免價格競爭，吸引顧客興趣。對于同質(zhì)化嚴重產(chǎn)品在選擇來貨渠道時要認準渠道成員的所處的層次，當然是超高層越好，這樣可以做到價格戰(zhàn)中取勝。而我們在產(chǎn)品定價時一定不能脫離競爭，不能一概而論，即要有利潤產(chǎn)品，也要有戰(zhàn)斗產(chǎn)品。如果我們做好了產(chǎn)品和價格這兩個結(jié)合，相信淘寶店鋪的成功指日可待，因為有了合適的產(chǎn)品以及價格，你就等于在淘寶網(wǎng)同行業(yè)里面有了發(fā)言權(quán)。