勢(shì)能營(yíng)銷分析（2）

    營(yíng)銷建勢(shì)要思考以下問題：一是你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？或者你細(xì)分的目標(biāo)顧客的需求是什么？其次是為滿足他們的需求你能開發(fā)出什么樣的產(chǎn)品？產(chǎn)品的質(zhì)量是否足以滿足目標(biāo)顧客的需求？如何設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品？顧客通過產(chǎn)品期望得到的利益是什么？你能為顧客提供多少額外的驚喜（利益）？產(chǎn)品的價(jià)格顧客能接受嗎？購(gòu)買方便嗎？針對(duì)產(chǎn)品信息溝通通暢嗎？你對(duì)顧客的一切承諾能兌現(xiàn)嗎？顧客在產(chǎn)品的購(gòu)買和消費(fèi)過程中感覺和體驗(yàn)如何？競(jìng)品有哪些？該如何參與競(jìng)爭(zhēng)？……對(duì)這些問題考慮清楚了，我們才能在產(chǎn)品價(jià)值設(shè)計(jì)、顧客的感覺價(jià)值設(shè)計(jì)、顧客的體驗(yàn)價(jià)值設(shè)計(jì)上下足功夫，完成營(yíng)銷“建勢(shì)”。
　　勢(shì)能營(yíng)銷也是一種戰(zhàn)略或者說是一種規(guī)劃。任何企業(yè)面對(duì)未來都有一個(gè)愿景或目標(biāo)，圍繞這個(gè)愿景需要我們做什么？如何做？如何能做得好？都需要我們進(jìn)行策劃，所以勢(shì)能營(yíng)銷是一種營(yíng)銷戰(zhàn)略。
　　勢(shì)能營(yíng)銷又是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。從初期的STP策劃，到營(yíng)銷4P策略組合，都要圍繞筆者提出的價(jià)值鏈進(jìn)行系統(tǒng)思考和整合，但僅此還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須從企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理、品牌管理、危機(jī)管理、人員管理、技術(shù)管理、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理等多個(gè)層面進(jìn)行系統(tǒng)思考，把相關(guān)因素融入到勢(shì)能營(yíng)銷的價(jià)值鏈中，才能確保營(yíng)銷這臺(tái)大機(jī)器健康平穩(wěn)運(yùn)行。在營(yíng)銷界不乏腦黃金、三株、沈陽(yáng)飛龍、太陽(yáng)神這些曇花一現(xiàn)的企業(yè)，也有象三鹿奶粉這樣的老企業(yè)轟然倒下。從勢(shì)能營(yíng)銷這個(gè)角度講，這些企業(yè)出現(xiàn)的問題都屬于營(yíng)銷層面。
　　再舉個(gè)例子，比如萬科是一家非常有成就的企業(yè)，如果這家企業(yè)開展的是勢(shì)能營(yíng)銷，那么這家企業(yè)在地震中出現(xiàn)的“捐款門”事件就是不允許的。哪怕是針對(duì)顧客的一次投訴，傷及投訴者情感的一個(gè)用詞都應(yīng)該與勢(shì)能營(yíng)銷的要求背道而馳。
　　筆者覺得目前企業(yè)開展勢(shì)能營(yíng)銷存在的主要問題是意識(shí)問題，即企業(yè)能否整合有關(guān)資源為營(yíng)銷服務(wù)，能否認(rèn)真關(guān)注“長(zhǎng)線”，或者說做“短線”而不傷及長(zhǎng)線。其次是精耕細(xì)作。做到這一點(diǎn)不容易，但仍必須堅(jiān)持。在計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋、總結(jié)、提高等方面多下功夫，做深做細(xì)做透亮，這樣才能為勢(shì)能營(yíng)銷打下牢固的基礎(chǔ)。