做營銷先會閱人（2）

    三、訂貨：通知他參加總公司訂貨會時，他說定好航班及時告訴我，這說明他去公司開會無任何懸念。到公司后，他說不懂商品，要我?guī)退嗀洠易寘^(qū)域主管結(jié)合其店面、開業(yè)時間、市場情況，給他定了一個保守的訂貨量。之所以保守，是我擔心他不懂，形成積壓，以免失去客戶。那天是4月14日，我問他是不是五一試營業(yè)，六一開業(yè)，他說是。以他的性格、實力和開業(yè)時間，我覺得他肯定要現(xiàn)場交款或刷卡，不像有些客戶，說回去打款，結(jié)果回去后還得一催再催。果然，訂單精確數(shù)字還沒出來，他就拉著我，讓我?guī)⒖ǎ骸拔疫@還有2萬現(xiàn)金，帶著麻煩；卡上還有九萬，都刷了吧！其它貨款都刷完啦。”和這種客戶合作，真“爽”！不過，我覺得他的要求也會高。
　　四、試營業(yè)：4月20多號，我正忙著給北京代理商的營業(yè)員培訓(xùn)，他的電話就來啦：“兄弟！趕緊的！裝修、廣告、促銷、人員招聘、面試、培訓(xùn)、陳列都等你來了定！”這次我當即答應(yīng)他第三天動身。聽口氣，他沒邀請其它事業(yè)部和分公司同事。去后，他說希望我能幫助他直到試營業(yè)，其他人開業(yè)時來了吃個飯就行。在他試營業(yè)前一段時間，我據(jù)自己觀察和分析，做好該做的，有的事情我做主，有的事情讓他定。他那幾天忙的夠嗆，說話聲音大，性格明顯急躁！急性子的人總是愛欠缺點整體思路和系統(tǒng)東西，我盡量幫他彌補。他的裝修果然結(jié)合了自己思路，看著像是自由發(fā)揮，實際上受所經(jīng)營的手機品牌的影響，收銀臺參照中國移動營業(yè)廳的模式。因店內(nèi)還有一些其它廠家商品，所以裝修上我沒有對他硬性要求。
　　試營業(yè)前，他把我設(shè)計的促銷口號和活動分別做在公交車的條幅、電視貼片廣告上，還在當?shù)匾患掖黉N報紙上做了頭版。這個人敢投入，敢造聲勢，門面和裝修氣派，試營業(yè)當天確實人頭攢動，好不熱鬧，給公司其它經(jīng)銷商和競爭對手一種強大沖擊力。
　　按說客戶開業(yè)前，我們僅負責陳列和培訓(xùn)，但對這個客戶我們多付出一點，覺得非常應(yīng)該，心甘情愿！這個客戶的舉動，透出一種市場霸氣，這樣的客戶能把市場做大做強。
　　五：和客戶交往注意
　　客戶重感情也重利，不管和哪種客戶相處，記得保持一定距離，不紙醉金迷。客戶請我們吃喝玩樂，主要想從我們身上獲得資源，有些資源不是我們能力所及或違規(guī)才能獲得。客戶目的達不到，有的理解，有的就會翻臉。我們要經(jīng)得起誘惑、耐得住寂寞，前途重要！
　　有些客戶合作一段時間能成為好朋友，會保持聯(lián)系；有些就是酒肉朋友，宴席散盡，彼此就不再關(guān)注。區(qū)分這兩類客戶，也有一定依據(jù)，前者較大方，請客時很多朋友陪；后者大多是一人或夫妻兩人接待，喜歡請你吃快餐；在他的地盤，你請客，他也不阻攔。