經驗對營銷者來說是一把雙刃劍

    最近，老有客戶問“您做過某某行業嗎？”，我如實講，做過就是做過，沒做過就是沒做過。結果，出現兩種完全不同的情況，做過的很放心，合作意向驟然增大。沒做過的很擔心，又問這又問哪，要出思路，要看案例，總之要考查很久。
　　“經驗”到底重要嗎？有什么利弊呢？記得有這樣一個故事，說一個老漁夫，捕魚的技術很好，號稱“漁王”。而他教的三個兒子，卻始終捕不了太多的魚。“漁王”很納悶，向一位智者請教，“我是手把手教他們的啊，為什么還學不會呢？”，智者說“你教會了他們經驗，沒教會他們教訓啊”，“漁王”恍然大悟，從此放手不管，三個兒子經過一番歷練，都成為了捕魚的高手。
　　在我從事策劃的這7年中，突然也發現，一些經典的案例，竟然都是第一次做成了。而一些重復性的業務，總做得不太出色，雖然也賺了錢，但總跳不出成功的影子，總有一些以往的模式或套路在，盡管我一直在想著創新和改變。
　　精銳縱橫的王海鷹老師曾說，有一位做牛奶的客戶，問他做過乳品行業嗎？他如實回答說“沒有”。這位老總說“那太好了！我們就是找沒做過的”。我覺得這位老總太明智了，他做了幾十年的牛奶，可以說是專家中的專家。所以，他跳不出自己的經驗和思路了，需要找一個沒做過的人刺激一下，創新一下，迎來企業的新高。
　　這樣說來，好像經驗是塊“絆腳石”，其實不是，經驗只是把“雙刃劍”。假想，如果請一位剛畢業的大學生來做營銷，是不是失敗的概率要遠大于成功的概率呢？因為他如同一張白紙，沒有可借鑒的經驗，起不到“他山之石，可以攻玉”的效果。
　　總體說來，營銷是相通的，每個行業都有區別，又都可以借鑒、互用。所以筆者的老東家“蜥蜴團隊”，把醫藥保健品的營銷模式運用到其它行業中去，使很多客戶獲得了巨大的成功。筆者嘗試過幾次，也屢試不爽，比如一些教育項目策劃、美容行業招商。
　　與此同時，筆者也發現，一些經常做同一個行業、同一類產品的策劃大師，往往跳不出“經驗”的怪圈，導致做的項目不是突破不了以往的成功，就是以失敗告終。比如熱衷于做減肥品的張姓大師、喜歡在央視打廣告的葉姓大師，我想他們的能力都是非常值得肯定的，只是陷入了自己劃的圈而已。
　　營銷是隨著市場變化而變化的，策劃更不能一成不變、局于經驗，希望所有的同仁都能用好經驗這把“雙刃劍”，希望所有客戶不要再“唯經驗論”，那樣只會害人又害已，終會被市場所淘汰。