營銷者每天必須了解的事情（6）

     6，情比原先好了多少？
　　從一定意義上來講，客情也是生產力，現代營銷是團隊營銷，個人的力量在市場競爭中實在是太微不足道了。所以，營銷員會整合利用社會資源，建立方方面面的關系，把自己的團隊做大做強，這是一種非常了不起的能力，也是一筆巨大的財富。
　　當然在業務過程中，營銷員與經銷商、終端客戶、消費者等人群長期的“鍋碰碗，碗碰勺子，勺子碰鏟子”，碰來碰去，磨擦和矛盾客觀存在，這不重要。重要的是，這些磨擦和矛盾如何解決的問題。做營銷很大程度上是在做客情，做客情又在很大程度上體現在產生矛盾-解決矛盾-再產生矛盾-再解決矛盾的過程中。也可以這樣說，營銷員沒有矛盾就沒有客情，因為他們與客戶之間本來就是一對矛盾體。營銷員與客戶在不斷溝通和交流的過程中求同存異，增進了了解，加深了認識，規范了方向，統一了目標。
　　如果能夠再換一個角度看的話，營銷員會發現，客情應該還是“第二要務”中終端生動化范疇的“軟件”組成部分。因為一種產品要想銷售地好，僅靠自己的努力是遠遠不夠的，還要看客戶對你產品的推介力度，這種推介作用比那些生動化元素的“硬件”部分更直接、更有效。
　　這個時候，客情就默默地幫上了忙，占到了舉足輕重的位置。
　　做客情，要把客戶進行分類，大致有兩種：一種是經營客戶，一種是終端銷售客戶，也就是最后買單的消費者。
　　先說經營客戶的客情。大家都知道，做市場如果沒有功勞，是絕對談不上苦勞的，客情的維護和提升那就必須要有一個基礎：用數字說話。銷量和利潤是數字最重要的組成部分，是客情的前提條件，這不是哪一個人的事，這是市場競爭的要求，所有的客戶都需要有以上兩個指標來支撐。在這種殘酷的市場環境下，營銷員光靠耍嘴皮子、請客送禮等做客情是不現實的，還是不長久的，因為客戶一旦看到你的產品無利可圖，馬上就會毫不留情地放棄你，那種所謂的客情只不過是一縷青煙而已。
　　再說消費者的客情。大家都說，消費者是上帝，是產品銷售最重要的客戶，營銷員務必要全心全意為消費者服務，要全方位地讓消費者滿意，以良好的售前、售中、售后服務來維護客情，保障他們的權益。但是，消費者的情緒是善變的，那就需要營銷員多做一些工作了。而只有真正把消費者客情研究到位的營銷員，才會做出卓越的業績。
　　綜合以上兩種客戶，營銷員要想做好市場，整合好各方面的資源，讓客戶“100W的燈泡發100W的光”，就必須每天都腳踏實地為客戶的利益著想，完善各種體系，以幫助客戶達成目標。這是客情的最核心的部分。