營銷案例（2）

    讓利和優惠再多，沒有人來，一切都是空談。
　　預熱一般有兩種形式，活動前一日在當地主流消費者關注的晚報等媒體上刊播廣告，告知促銷活動時間地點。一些大型活動也可以在活動的一周內隔日刊播2-3次。國美家電、蘇寧電器、五星電器等家電超市在省會城市報媒每周五的整版刊發的促銷信息或進行DM直郵就是這一類，效果極好。另一種是單頁散發。在活動前一日在活動進行的商超周邊的商圈內的居民區內散發活動內容單頁，告知消費者。另一種是在活動進行時，在商超周邊散發單頁，吸引人流。上述活動如果有意識的進行活動的預熱，效果肯定要好很多。
　　二、促銷商品的優勢陳列：優惠很多，在活動的商超不能讓人很醒目、很便利地看到，造成消費者和商品永遠有“最后一公里”的距離，在銷售的基礎工作中，無論多么強調陳列都不過分。一般做促銷的商品要有專門的陳列，如地堆，端架、堆頭，而且要在商超的收銀臺旁或入口處。如果在商超的死角做陳列，效果不好是注定的。上述福盈門活動中的陳列就擺在了極為“隱蔽”的靠墻處，沒有人能看到是活動失敗的原因之一。
　　三、促銷人員的專業化：專業化的促銷不管從語言內容上還是推薦技巧上，都讓人感覺有一種愉快的購買的沖動，至少促銷人員的服裝統一起來，讓人感覺到大企業的形象。任何一次的終端促銷都是企業形象在消費者面前的一次巡禮，絕對不可有一絲的疏忽。我們幾乎都可以記起來雀巢咖啡的紅彤彤的促銷服加上別致的帽子的形象，也都記得康師傅企業的淡綠的飲料促銷服裝。這就是形象。上述促銷活動中，福盈門的促銷主管穿著便服，臨時促銷穿著工裝，而促銷員穿著一般的體恤衫，三個人三種服裝，三個形象，怎會讓人有對企業美好形象的聯想呢！
　　四、促銷活動的周密策劃：凡事預則立，不預則廢。有沒有事前策劃，從活動結果上就可以看得清楚。上述活動中，重讓利，輕策劃，最后徹底失敗。
　　上述促銷活動要素種，沒有一項是復雜得一般的銷售人員干不了的。但是一家大集團的名牌產品的失敗促銷活動就這樣在我們身邊進行著。我們的企業的營銷管理者們，該從這里反思些什么呢？