營銷時應學會利用小故事的魔力（2）

    客戶會被自己所想象出來的使用商品后的美好圖像所深深吸引，無法轉移注意力，直到購買。而這種效果，則是其他的銷售工具無法達到的。
　　銷售人員如何創造出吸引客戶的故事呢？如何在銷售情境中有效地將故事發揮作用呢？這不僅僅與銷售故事的內容有關，更和故事的時間、對象、內容、方式等細節有著重要關聯。通過一個與商品、服務人員有關的故事，銷售獲得了一個新的情境，這將大大提升銷售業績。
　　方式一：銷售人員向走進店面的客戶招呼道：“小姐，我們的商品是很好的。在同樣的野外求生衣服中，他的面料是獲得國際認證的。”客戶看了一眼，點點頭，沒吱聲，銷售再接著講：“現在我們正好有促銷，八折，很優惠的。”客戶再點點頭，走了。
　　方式二：銷售人員向走進店面的客戶招呼：“小姐。你好。我注意到你穿的是耐克球鞋，想來你平時是喜歡運動的。你都喜歡什么樣的運動方式呢？哦，登山。我有個小小的建議給到你，不知道你有沒有興趣呢？”稍等片刻，得到客戶的同意再接著說：“登山最好還是穿專業的登山鞋。以前，我服務過一位客戶，她就是穿著阿迪達斯的鞋去登山。結果她才爬了兩次山，鞋就壞了。鞋是好鞋，但不太適合這項運動。我們的鞋有專業防滑功能，一定讓你的爬山過程更加有趣。”
　　點評：方式一中最大的失敗之處在于只告訴客戶產品的好處是什么，但這種好處卻沒有和客戶的感知印象、需求掛鉤。而方式二中，銷售人員非常巧妙地導入產品和客戶的關系，讓客戶感覺到產品是和自己的需求相關聯的。銷售人員通過過去客戶使用過程中的故事引起了客戶對自己現有解決方案的不滿，進而產生出需要尋找新的解決方案的心理動力。
　　推動力：用故事提供購買理由
　　對于競爭激烈的市場來講，銷售人員的工作之一就是向客戶提供足夠充分的購買理由。正如我們在前文所提的，銷售的過程就是不斷將客戶從“需要”推向“想要”，從而產生購買行為的過程。而故事穿越了單純的理性思維，將冷冰冰、面目可憎的數據和人的情感相結合，產生了強大的購買推動力。好故事快速點燃客戶的購買激情。就像我們前文所講的，商品的質量、價格、渠道、促銷這些“理性”層面、可分析、具有顯性競爭力的“硬”因素在高度同質化的市場里不再是決定客戶購買與否的關鍵因素。而故事通過與客戶的情緒良性互動，與客戶建立起良性的情緒互動。而且，不同于硬性銷售，這種購買理由是客戶自己為自己創造的，更容易獲得客戶自己的認同。
　　方式一：銷售人員向客戶介紹：“張先生，我們的商品是很好的。雖然價格高了一些，但是品質確實非常過關。”客戶漠然地點了點頭，走了。
　　方式二：銷售人員向客戶介紹：“張先生，我想了解下你購買這款披肩的作用是什么呢？哦，你是送給你太太做生日禮物，早晚提醒她注意披下，可以避免感冒生病。另外，我們的羊毛披肩顏色也很百搭，披的方法一共有六種。這些都深受女性歡迎。我送你一本畫冊，上面有詳細的使用方法。”
　　點評：向客戶硬性推銷商品，反而引起了客戶的反感，最后交易失敗。而在后面的情境案例中，我們可以看到：銷售人員通過增值服務——以畫冊塑造產品使用情境來向客戶提供情感關懷。客戶在付出同等價格的情況下，在心理上享受了更多的舒適、便利感，從而覺得被關懷，進而推動了成交。
　　故事影響著我們與客戶關系的面向、品質與成果，并影響著最后我們銷售成交與否。它影響著我們是否能取得客戶足夠的信任，并持續保持客戶的購買興趣。從更長遠的角度來看，故事有利于銷售人員進行客戶升級：向客戶銷售更多的產品，或者向客戶進行重復銷售。