系統(tǒng)營銷（1）

    眾所周知，營銷在企業(yè)發(fā)展中的重要地位及核心動力的意義。
　　之前營銷教科書告訴我們許許多多的營銷理論或理念，比如需求論、定位論、競爭論，以及形象品牌論等等，這些理論或理念無疑對營銷實踐起到了非常重要的指導(dǎo)作用。但在多年的營銷實踐中我們同時也深深地體會到，在不斷變化的市場背景中沒有一種理論或理念是可以解決所有營銷問題的。所以，因應(yīng)不斷變化的市場背景適時提出相應(yīng)的營銷理論或理念。當(dāng)然這不是易事，需要洞察力，需要歷史感，也需要對未來的預(yù)見性，由是，如何把握營銷實踐中不斷變化的市場環(huán)境，并適時尋找營銷隊伍前行的方向及理念或理論，是每一位營銷領(lǐng)導(dǎo)者的最大挑戰(zhàn)。
　　以彩電行業(yè)為例，創(chuàng)維作為其中的一員，在不同的階段我們分別提出了第三營銷模式、加速度營銷、增值營銷等營銷理念。每一個理念的提出都是創(chuàng)維面臨營銷背景巨變的關(guān)鍵時期。
　　第三營銷模式
　　2000年，長期落后于制造業(yè)的零售業(yè)正發(fā)生前所未有的變化。這種變化的典型表現(xiàn)是一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的百貨業(yè)紛紛出現(xiàn)問題，比如鄭百文等知名商業(yè)的倒閉；另一方面是作為家電銷售的傳統(tǒng)渠道百貨業(yè)被以國美電器、蘇寧電器為代表的家電專業(yè)流通新渠道逐步替代。傳統(tǒng)商業(yè)勢與渠道新生力量之間不斷地進行對抗。
　　基于這樣的背景，創(chuàng)維適時地提出“第三營銷模式”的理念。其基本想法就是品牌廠家要全面適應(yīng)渠道的變化，不能走單一依靠百貨渠道銷售家電的“獨木橋”，而是要在支持百貨渠道的同時全力支持國美、蘇寧等新興連鎖渠道的發(fā)展，從而實現(xiàn)渠道上的平衡。與此同時，由于自身的專賣店無法繼續(xù)生存，所以創(chuàng)維果斷地砍掉自建的專賣店，改與專業(yè)的商業(yè)渠道即百貨業(yè)和家電連鎖業(yè)進行全面合作，從而減少人力成本、減少分銷資源的投入?！暗谌隣I銷模式”當(dāng)然是指在上述行業(yè)背景下進行的企業(yè)內(nèi)部分銷體系的組織建設(shè)和流程設(shè)計。當(dāng)時創(chuàng)維選擇了介乎于集權(quán)和分權(quán)之間的一種組織架構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式，既保證了資產(chǎn)的安全和資源的集中調(diào)度，又充分調(diào)動了銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。
　　在當(dāng)時背景下“第三營銷模式”的提出正確解決了當(dāng)時廠家如何與渠道合作的思路，有效解決了內(nèi)部集權(quán)與分權(quán)的矛盾，也使得創(chuàng)維的營銷耳目一新，使得創(chuàng)維的市場銷售在當(dāng)年迅速崛起，銷售額由38億元歷經(jīng)三年即猛增至100億元，實現(xiàn)了跨越性的發(fā)展。
　　加速度營銷
　　2005年，彩電行業(yè)中的CRT成熟產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)走到鼎盛時期，與此同時顯示器件發(fā)生了技術(shù)革命，出現(xiàn)了新的TV顯示器件LCD和PDP，出現(xiàn)了革命性的新產(chǎn)品—平板電視LCDTV、PDP，而新的LCD、PDP等平板電視產(chǎn)品一上市就顯示出強大的市場生命力，尤其是LCDTV，它在市場上一出現(xiàn)，就與CRTTV完全不同。這類產(chǎn)品具有顯著的IT業(yè)基因。創(chuàng)維在此時推出了“加速度營銷”。
　　之所以要提出這一理念，主要是因為LCDTV產(chǎn)品的營銷必須非常講求速度。這主要有三方面的原因：首先這類產(chǎn)品所需的上游關(guān)鍵部件（屏）的價格波動極大，要么漲價非?？?，要么降價非?？欤绻园碈RT的操作方式來操作液晶電視，則必敗無疑，如若碰上降價，則往往“仗品更換也非常快。