成功業務員必做的習題

    金融風暴猛吹銷售形式不好，成為很多企業最為頭痛的事情。于是就有浙江萬信電子、湖北東風汽車、湖南亞瑟王防爆鎖等企業讓我給他們的業務員做銷售培訓，主講《區域市場的開發與管理》，說白了就是如何讓業務員完成公司下達的銷售目標。培訓之前，我會再三叮囑客戶，把以下這些習題提前下發，讓每個學員先動筆做一遍，以便學員于課堂上帶著問題去思考去學習。培訓方式由被動的“老師講學員聽”，為主動的“學員做老師評”，以此把老師的理論培訓與學員的工作實際緊密結合起來，培訓效果大為改觀。習題公之于眾，同行不妨一試。
　　區域市場開發戰略與策略
　　首先，給學員們出兩道題，目的：讓學員自己制定區域市場開發戰略。
　　1、拿出區域地圖，找出所轄區域的重點市場、中心市場、典型市場釘子市場。
　　2、根據四處撒網、重點突破、蠶食推進等戰略方式，制定出適合于你區域的市場戰略。
　　增加客戶的數量
　　其次，告訴大家銷售業績的決定因素是客戶的數量和客戶的質量。關于客戶的數量要不要增加，增加多少，怎樣增加，可以給學員出這三道題。
　　1、2008年你的區域產品的銷量是多少量?你的區域總共有多少個終端網點?每個網點平均銷量是多少?
　　2、2009年，你區域銷售目標是多少臺?假如區域內各終端網點的質量與2008年持平，即每個網點平均銷售臺，要完成2009年的任務，你需要多少銷售網點?
　　3、要完成下半年的銷售任務，你打算開發幾家新客戶?何時開發，怎樣開發，各提貨多少臺?需要什么政策支持?
　　陌生客戶開發
　　接下來，關于陌生客戶開發，學員練習以下十道題：
　　1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么問?
　　2、見到經銷商如何保持微笑?
　　3、見到老板怎么表示驚喜?
　　4、看到經銷商室內的活物、奇物、俗物如何經銷商恭維經銷商?
　　5、如何幽默地介紹自己讓經銷商記住你?
　　6、如何了解經銷商
　　(1)、是否有意向做?
　　(2)、是否有能力做?
　　(3)、做的可能性有多大?
　　(4)、能否做得起來?
　　7、如何告別經銷商給自己創造下次拜訪的機會?
　　8、如何對付品牌型經銷商?比如，你說自己的產品很賺錢，客戶說你們的品牌他沒有聽說過!你說自己的產品比XX牌還便宜，客戶說這里的人就認XX牌。
　　9、如何對付產品型經銷商?如，客戶說你的樣品給我看看，你的畫冊給我看看。
　　10、如何對付價格型經銷商?比如，客戶說你們價格太高、我們這里窮、市場不接受。