拿下大客戶的七個營銷技巧（1）

    “技巧是死的，人是活的”，銷售活動，尤其是大客戶銷售，形勢錯綜復雜，競爭對手也多。要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力，根據實際情況調整銷售策略。我根據自己多年的心得，提供以下技巧，供君參考。
　　讓步技巧
　　讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
　　不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
　　比如：在一次交易中，你在價格上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
　　不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，包裝、付款方式、配件等，現在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的銷售人員就很困惑：讓多少呢？太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
　　不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。