如何在溝通中“擺平”客戶（2）

    3、避實就虛法
　　避實就虛是在兵法上說，就是避開敵人重兵防守的區(qū)域，轉(zhuǎn)而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實施攻擊，從而為最后的勝利奠定堅實的基礎(chǔ)。對于我們業(yè)務(wù)人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。
　　此種方法講究的核心是通過客戶對所表述產(chǎn)品的興趣程度而定。如果客戶對所將產(chǎn)品表示了濃厚的興趣，則通過專業(yè)的知識和靈活的溝通技巧促使客戶達成合作；如果客戶本身因為自身原因或者對你推薦的某一個或一類產(chǎn)品不感興趣，則應(yīng)該立刻停止關(guān)于該產(chǎn)品話題的溝通，轉(zhuǎn)向客戶比較感興趣話題的溝通。甚至要立即停止溝通，找其他合適的機會再說。防止因為過于“執(zhí)著”而讓客戶產(chǎn)生逆反心理，將你所有的產(chǎn)品都否定掉。
　　這個方法考驗的是業(yè)務(wù)人員對客戶信息的把握情況，以及談話過程中對客戶心里的把握。可以察言觀色，同時也要具備較好的溝通表達能力。平時要多研究一下人的心理，以及不同性別、年紀、家庭背景、性格等喜歡什么樣的話題，有什么樣的愛好，這才能在及時切換話題的時候有話可說、化解尷尬，從而為以后的進一步跟進打下基礎(chǔ)！
　　4、圍魏救趙法
　　“圍魏救趙”也是孫子兵法的一招。原指戰(zhàn)國時齊軍用圍攻魏國的方法，迫使魏國撤回攻趙部隊而使趙國得救。后指襲擊敵人后方的據(jù)點以迫使進攻之敵撤退的戰(zhàn)術(shù)。
　　此招用在應(yīng)對客戶方面，指的是通過對客戶周圍人員的關(guān)系營造，來間接影響客戶本身，從而達到與客戶成交的目的。例如，我們經(jīng)常說的公關(guān)營銷，大致就是這個道理。再簡單一點的講，就是的當我們無法直接與客戶溝通完成合作的時候，只要認清客戶有足夠的實力可以將產(chǎn)品操作好，完全可以多話心思在與客戶直接相關(guān)的家人或者朋友身上，從而依靠這些與客戶具有很近關(guān)系的人的說服力，最終使得客戶傾向我們而完成合作。
　　在時機的選擇方面，客戶的家人放在首位，他們是影響客戶的最直接因素。我們可以通過對客戶孩子（如果比較小的話）購買一些小禮物什么的，來俘虜客戶的孩子和愛人；當然，也可以利用女人愛占便宜的天性，選擇一些禮物或者榮譽方面的東西來公關(guān)客戶（指女性客戶）或者客戶的愛人；當然，我們也可以借助中華民族傳統(tǒng)的孝心，經(jīng)常看望客戶的父母；同時，如果客戶本身因為特殊原因身體不適而住院什么的情況出現(xiàn)，也是我們絕佳的公關(guān)機會，這些務(wù)必把握。
　　以上方法只是在日常工作當中總結(jié)的一些小方法，簡單實用。但是，我們不能停留在就依靠這些方法來取得客戶信任而取得不錯的銷售成就。關(guān)鍵的還是所銷售產(chǎn)品要滿足客戶的盈利需求，否則一切都是免談。
　　客戶并不是上帝，處處要遷就；客戶也不是你榨取提成的工具，可以不折手段。要認識到，客戶是我們長久合作的源泉，平等互利才是根本！