如何增進客戶關系（3）

    六、建立客戶檔案，提供全程服務
　　做團購的H公司總經理說:“許多企業都因為給了禮品團購消費者比較多的價格優惠而不愿意提供更多的服務。其實這樣做對企業的發展是不利的。我們對所有的消費者都一樣，客戶應該得到的服務我們一樣都不會少。”該公司建立了詳細的禮品團購客戶檔案，并及時地跟蹤服務。該公司銷售人員總是贊美禮品團購單位，讓這些消費者覺得自己的組織是多么優秀和令人羨慕。該公司這樣做收到了一石二鳥的效果：一是良好的跟蹤服務讓客戶單位的職工感動，在他們心中樹立了自己品牌的信譽；二是讓客戶單位的決策人很滿意，覺得自己的選擇是正確的，從而樂意繼續與該公司合作。
　　七、提供個性化的產品或服務
　　戴爾電腦針對不同顧客類型提供量身定做的產品；海爾公司近幾年也推出了個性化量身定做的冰箱，主打理念是：你設計，我制作。該做法推出后，很受一部分消費者的青睞。針對集團消費，企業也完全可以將對單一客戶實行“定做”的理念演繹成“規模性定做”，即對需求具有共性的客戶群在產品的外觀、功能等方面提供特色產品或特色服務。如飛利浦、三洋、三菱等，都有針對不同集團客戶的產品。近幾年，康佳、長虹、海信相繼推出酒店專用彩電，美的、科龍等也推出專門針對大型公共消費場所的空調工程專用機，長虹的教育專用背投在業界炒得沸沸揚揚，銷量也十分可觀。
　　八、回訪客戶，提高客戶滿意度
　　經常回訪客戶，也是增進客戶關系的有效途徑。
　　開展集團業務時，銷售人員千萬不要認為貨款兩清，銷售活動就此結束了。事實證明，銷售人員后續的電話、上門回訪，是提高客戶滿意度的有效途徑。
　　回訪客戶時，銷售人員應注意四點：了解客戶使用產品的情況；了解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會；向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售；在節假日如元旦、春節、清明節、五一節、端午節、中秋節、國慶節或在客戶生日、客戶公司的重大節日時問候客戶。