分析客戶脾氣使你勝券在握（1）

    曾任臺灣大眾電腦集團董事長特別助理、有著15年訓導經驗的工商管理博士張德明上周給杭州一些企業負責人、單位主管講了一堂“識別人性”的課，介紹了一種工具——DISC（“ExtendedDISC”，意思是人格特質分析），通過它能比較準確地分析一個人是什么性格，還有，你要如何應付他。
　　DISC是瑞典心理學家卡爾·容格在上世紀20年代提出的一套心理學理論。二戰期間，美國的測謊專家把這套理論用在情報上，非常有效。
　　張德明說，銷售界的前輩告訴我們，你要見人說人話，見鬼說鬼話，最關鍵的是，你不知道他到底是人還是鬼？今天，我就告訴你辨別的方法。
　　我們先畫一條橫軸線，左邊是知覺型的人，這種人非常實際，一定要看到才認為它存在，摸到才認為他擁有，他用5種知覺：聽覺、味覺、視覺、嗅覺、觸覺來一一體會。
　　如果說你太太是知覺型的人，你在情人節的時候，光說我愛你是不夠的，她要的是99朵玫瑰，而且，她還清楚999朵玫瑰代表更愛。
　　橫軸的右邊是直覺，就是所謂的第六感。直覺型的人他很會想像，有許多羅曼蒂克的想法，有愿景、有夢想。如果你的另一半是這種類型，就省錢了，他不會在乎花錢買東西，辛苦的時候你打個電話慰問一下就可以了。
　　根據知覺和直覺的程度畫上你的橫坐標。
　　接下來，畫一條縱軸，上面是屬于邏輯理智型的人，這種人理智、系統，為人處事非常有目標導向，在乎結果，不講人情和人性。但這種人在集體中有分量，以事情為主，把項目做好，很多細枝末節的感覺不在乎。
　　縱軸線下面的人以感情為主，他在乎別人的感受，以人為主。今天我們這個團隊在開會，為了任務，吵起來，他會站起來說：“不要吵，不要傷感情。”這種人帶領的團隊，大家的感情特別好，某個員工狀態不好，他會先考慮員工家里是不是出了什么事情，而不是項目可能完不成。
　　同樣，根據你對自己的判斷，在縱軸中畫上坐標。
　　現在，橫軸是內心世界的感知方法，縱軸是你對外界人事的態度，橫坐標、縱坐標都出來了，就可以判斷一個人是什么型了。
　　以事為主、以知覺為主，D型人；
　　以人為主，有愿景，I型人；
　　講感情、知覺、實際，S型人；
　　邏輯性強、專業，C型人。
　　D型人幾乎都是領導者
　　D型的人，他的特質是什么？強勢、自我、果斷，你和他在一起，幾乎沒有講話的機會，有時候，你會覺得他沒有禮貌，不在乎別人的感受，他認為他說的就是對。
　　其實，D型的人優點很多，他通常為大家指出方向。當大家開會的時候討論半天沒有結論，他跑出來說：“就那樣做。”團隊當中需要這樣的人。在我們中國，D型人幾乎都是領導者。
　　D型人需要改善的是，他太強勢了，讓別人覺得不可親，人緣不好。他決定的事情幾乎沒有回轉余地，太快做出決定。而很多事情是變化的，所以D型人比較容易失敗。
　　應對之策——不要正面沖突
　　對D型人一定要直接，不要拐彎抹角。他很強勢，如果你說話的時候這里來一句那里來一句，對不起，他沒有興趣。你把事情直接說出來，他也會很快給你答復，好就一切OK，不行，我告訴你，口袋里一定要準備另外一個說法。面對D型的人，你只給他一種選擇，這很危險，他決定的事情難以挽回。所以，換一種方式更能打動他。
　　很重要的一點，千萬不要和他正面沖突。你有個性，D型人就看不慣比他跩的人，你們兩個各不相讓，肯定不歡而散。所以，你要讓他有掌控感，用他的思路做你要做的事情，就成功了。