一次成功的電話拜訪

　公司從招聘到培訓，員工們第一天正式上班。開完了晨會，安排好外勤人員全體出去陌拜。我帶領著內勤電話銷售人員走進內勤辦公室。先讓大家挑選好自己的座位，教大家根據各自的習慣擺放好各自的各類用品，看看表差不多9點半了，讓大家開始進行電話銷售實戰。

　　女孩子們一個個你看看我我看看你，就是沒人敢拿起電話撥號。

　　把大家叫到一起，讓大家坐在我面前，我給大家做實戰示范。姑娘們都雀躍起來，連說好。

　　翻開黃頁，剛想隨便找家企業打，結果姑娘們主意上來了：“林經理，不如你打個大公司，順帶預約到客戶，那不是挺好么？”

　　想想也對，就笑著問她們：“那你們說我打哪家大公司比較合適呀？”

　　“哎呀呀~至少得什么KFC，麥當勞的!”(嘿嘿，她們考我實力來了。)

　　“哦……這樣吧，我就打上海老城隍廟吧。可以不？”順手一翻看到老廟黃金。

　　“可以的可以的。”

　　拿起電話，撥號……自動應答機的聲音：“您好!老廟黃金!請撥分機號!查號請撥0!”

　　撥個0……：“喂!您好!老廟黃金!”(電話里傳出中年婦女的聲音，聽語氣心情還好。)

　　“你好!請幫我轉下工程部。”

　　“工程部？你找哪位？”對方警惕的問到。

　　“哦!我找工程部負責人，主要是有一個工程方案想和他一起探討下。謝謝!”

　　“他不在。”對方冷冷了回答了一句，掛了電話。

　　對著姑娘們吐了下舌頭，和大家分析下這通電話的失敗之處。3分鐘后，又重撥了這個電話。

　　“喂!您好!老廟黃金!請問有什么可以幫到您的？”(電話里的女聲突然改變，竟不是先前的中年婦女，而是一個年輕女孩的聲音……連忙調整話術。)

　　“你好!請幫我轉下工程部，謝謝!”我禮貌的說到。

　　“好的，請稍等!”

　　(從心里吐了一口氣。第一關總算過了。)

　　“喂……”傳出一聲中年男子的聲音。

　　“喂!請問下先生，這里是老廟黃金的工程部么？”我，小心探問。

　　“恩是的!請問你是？”對方客氣的回答到。(這句話中可以分辨出對方心情不錯。另外語氣中也感覺到對方比較和藹)

“哦!我是電話人才網的小林。我想找下貴公司的工程部主管，就一項空調節能方案想和他一起探討下。請問主管在么？”(簡短的正面的回答客戶問題是電話銷售拜訪中的要決之一，另外，記得還對方一個問題。)

　　“什么空調節能方案？是不是變頻空調啊？”對方不領我情，看來也是個老手。(從這句回話中可以了解到客戶至少對相關產品有所了解，另外應該有競爭對手與對方探討過相關話題。對方對此話題不反感，應該說是個優質的潛在客戶。)

　　“啊……先生知道變頻技術啊。說實話呢變頻技術和我們的技術是2個不同的概念。貴公司已經用了變頻技術了么？”(不在客戶面前詆毀競爭對手，轉換話題，引導客戶思路。)

　　“哦，最近變頻炒的很熱的呀。好幾家公司來過了。不過我們公司不適合。”

　　“哦？先生能告訴我為什么不適合么？”(客戶的回絕就是銷售的開始，保持積極樂觀的心態。客戶的拒絕其實是個好消息，1表明其還未被開發，2表明對方比較直接容易相處，3表明市場還有待開發……)

　　“呵呵!我告訴你啊小姑娘，你是從哪知道我這電話的？”

　　“黃頁呀!嘿嘿!您看聊了這么久了我還不知道您貴姓呢。”(千萬別以為客戶很笨的可以忽悠，實話永遠比假話更容易博得好感。整個談話過程中一定要想辦法掌握主動權)

　　“哦!不好意思!我姓唐。”

　　“唐先生，您看，因為我對貴公司不是很了解，只因為上海人的關系總覺得老廟黃金是很有名氣的企業了，相信應該是適合我們的節能方案的，所以很冒昧的打電話來咨詢了。我們的方案是免費贈送再看效果分成，您看您這邊有否考慮過節能這塊？”(抓住機會，掌握主動權。)

　　“哦!你的節能方案免費的？世界上沒有免費的午餐，小姑娘騙人的吧？”(客戶有興趣，)

　　“哈哈~唐大哥~你聽我聲音我象是個騙人的人么？是真的免費的，不過就象您說的沒有免費的午餐，機器我免費送您，可節約出來的電費我可是要和你分成的。”(制造輕松愉快的談話氛圍，很重要。解決客戶問題。)

　　“哦!這樣的啊!這個想法很好的么!不過啊，老實跟你說吧，你把這東西推銷到我這就推銷錯了。我們老廟黃金整個集團是很大的，我們公司只是其中的一個分公司，主管老城隍廟的柜臺租賃等。空調什么的不歸我們管。”

　　“啊!那你們這個工程部不是很舒服么？就管管柜臺啊!”

　　“是啊，國企么!嘿嘿!”

“嘿嘿……唐大哥，你可舒服了，不象我，年紀小小就要辛苦跑業務。眼紅呢!呵呵!”

　　“哈哈，我都快退休了~混混唄!不象你們年輕人，有闖勁啊!”

　　“呵呵!年輕的時候不努力不能等到您這歲數了我再努力，那就太遲了。對了唐大哥，那你們集團的中央空調是哪個部門管的啊？”(鋪墊了一圈了，要正題了。)

　　“這個話是集團總部的空調設備部管的。我給你個電話，你到時就說老唐介紹的就行。”

　　“啊，那真是太好了!我拿筆，請等下。”

　　“恩，你記下，電話是********，找他們經理姓沈。這老家伙和我關系很好的，你就說老唐介紹的他就會接待你的，集團地址你要不要？記下，********”

　　“恩，記好了，謝謝唐大哥，過幾天我去老廟的時候一定去拜訪您!太謝謝您了!”